B2B工业行业告别了过去以“产品制造”为主要竞争力的时代，逐步发展为“产品 + 创新 + 供应链 + 服务”的综合能力比拼的新格局。这意味着，工业企业需要向受众传达更多层次的价值信息，才能在新的竞争中获得优势。

如何在新格局下取得先机？我们认为，拥抱营销数字化，是在传统模式下开辟第二增长曲线的必然选择。

致趣百川联合多位工业数字化、业务专家，共同完成《流量见顶， B2B工业企业获客优化白皮书》，希望能对工业营销同仁们，带来一些帮助。

本篇白皮书包含以下部分：

B2B工业品营销发展的情况

工业品的营销获客的困境

困境之下，工业 B2B 营销的萌芽

新的增量市场在哪里——B2B 的终局是「私域」

营销云在工业价值链中的角色及致趣百川解决方案

案例：500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客?

当前工业行业的数字化进程虽已开启，但各类企业的数字化程度不一，困境依然存在。

内部困境或许是产品线多、没有完善的营销协同体系。外部困境则存在采购周期长、参与角色多、传统方式获客难、客户采购行为受数字化冲击的问题，因此营+销模式急需重塑。

一些大型企业、跨国企业拥有充沛的预算进行数字化平台的搭建与技术团队，已经吃到了数字化营销的红利。但是更多的企业在数字化的进程中缓慢试探，在风险中谨慎前行。

01 困境之下工业B2B营销的萌芽

从产品到客户，工业品行业的重心逐渐迁移，告别了过去以“产品制造”为主要竞争力的时代，B2B 工业行业逐步发展为“产品 + 服务 + 供应链”的综合能力比拼的新格局。

B2B电商平台为主的工业电商模式，遭遇流量见顶。同时，从流量的角度看，当下已经处于流量趋于见顶的时代，各行各业的受众均已完成了从不在线➡️在线的跨越，行业中能够享受流量增长红利的机会将逐渐收缩。流量见顶意味着新客户增长见顶，如何精细化运营存量的客户，让现有客户提升成交率，成为行业中最重要的议题。传统B2B工业企业营销方式，如会展、线上投放等成本亦在不断上升，同样需要精细化运营。

流量的逼仄需要工业企业重视标签与分层的精细化营销，这是B2B工业营销的必然趋势。曾经的标签和人群较为粗放，无法为精细化运营铺垫条件。但在当下存量社会中，标签与分层得到重视，配合行为捕捉、千人千面等技术的成熟，工业品行业的精细化运营迎来了曙光，企业顺应此方向，在自有平台中做好自己的标签、分层，才能保证自己不在新一轮的竞争中被边缘化。

02 当下是构建数字化营销的最佳时机

精细化营 + 销理念已经渗透至行业内的各个玩家，以工业品电商平台为首的玩家已经将流量分层发展的较为成熟，除此之外，新型采购平台的发展进一步将点对点的精细化运营理念夯实。

这样的趋势，为大型企业探索营销数字化转型奠定了良好的环境，为中小企业模仿复制头部玩家营销的成功，提供了良好的基础。抓住数字化营销的企业在飞速增长，未能抓住的则有被边缘化的风险。

提供差异化的营 + 销服务是关键，借力工业营 + 销的数字化平台的重塑，企业可拓宽渠道，构建 B2B 私域，提升交易转化率。我们观察到， 已经有一些企业取得了良好的成绩，实现领跑。

虽然很多企业已经意识到行业方向的改变，对营 + 销数字化转型已形成共识，同时拥有坚定的信念与决心，但是在做什么怎么做环节纠结困惑。我们集众多专家智慧，试图解答以上问题，帮助工业企业抓住机遇。

（1）扩大流量开口，构建全渠道流量➡️私域的通路

为获取足够的流量，可引入全渠道营销策略，即线上生态圈思维，生态思维背后的方法论不仅适用于B2C，也同样适用于B2B。此举不仅可拓展企业的曝光度，也可扩大营销获客漏斗的开口，为后续的流量转化至私域构建充足的储备。相比于单一渠道运营，全渠道策略带来的直接利益是线上运营团队效率的提升，渠道越多规模化的经济效应就越能被凸显。

（2）以商品承接流量标签与分层

当客户标签与流量分层完成后，企业需以商品对流量进行一对一的承接。在全渠道布局中，企业可获得更多触点、更丰富的用户互动，以及更充足的数据，做到兼听则明，从而获得更精准的用户画像，为商品与流量的匹配打好基础。

（3）以阶梯式权益对用户进行持续孵化

当企业将商品与需求进行良好匹配后，需建立良好的会员体系，以阶梯式的权益对用户进行良好的孵化，才可实现激发活跃、提升留存、刺激转化这三个目标。

在构建全渠道的服务中，企业需培养无缝的数字化服务能力。全渠道布局中涉及众多触点、全方位、前中后等各个环节，能够保证客户承诺、响应效率、服务质量皆高，才能够真正实现无缝的线上业务体验。

03 基于获客全生命周期，构建私域流量池

营销云能帮助企业在获客全生命周期内，构建私域流量池，为获客提供源源不断的新鲜血液。

企业应构建覆盖获客全生命周期的数字化建设，若仅购买单一业务单元的数字化工具，只能在某个小范围做到降本提效。若未将数字化工具与整个组织进行连接，就不能激发工具更广泛的价值，数字化的价值也无法全部释放。

而在这其中，如何做到了解客户、提供个性化的内容与服务，用户标签将起到至关重要的作用。

营销云可以帮助企业构建用户标签与画像，加深企业对真实用户的理解。用户与品牌私域的每一次互动行为都可以被系统记录，并赋予相应的标签，互动的过程即是标签的过程。

当客户数据积累至一定程度后，可构成用户360度画像。通过用户360度画像，可客户了解全貌，并根据属性进行人群分层、圈选、分类触达与孵化，高效地走完获客全流程。

传统化工企业B2B营销从来不是易事，不同于C端营销，B2B营销获客需踏实走好每一步才能达成功。营销获客的升级需落实在线索生命周期的各个阶段，从线索诞生环节的全渠道的统一管理，到精细化运营提高线索利用率，再到线索传递过程中建立起良好的市场-销售通道。以上每一步都需要扎实地破除阻碍，才能达成整体精细化营销获客的目标。