170多年前，通过一位名叫Wolfgang Gaede教授的开创性发明，一家叫莱宝的企业创立了全球真空行业，让本只有无垠宇宙才有的真空，以现代技术的形式，更广泛地进入到人类生活中。

100多年后的今天，跨越数次工业革命的莱宝已经是全球市场上最成功的真空技术供应商之一，并在中国建立起了自己的市场团队。

作为一家跨国大企业，莱宝中国也需要面对文化、用户习惯、市场环境、媒介特征等差异化问题。但在解决这一问题的过程中，莱宝跨越几个世纪的产品能力和全球市场营销经验的积累，让他们坚定地选择了Martech，并走出了一条产品营销+获客的独特道路。

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01 为本土市场量身打造一套系统

营销本土化，并寻找新的增长点，是跨国企业们必须要解决的两个难题。

25年前，莱宝看到了中国的广阔前景，于是选择入驻，同时带来的还有国外的先进技术和营销理念：

专业的产品和服务：作为真空领域的先驱者，莱宝凭借在真空领域的核心经验，通过全球销售和售后网络为客户提供先进的真空系统和解决方案。在流程工业、信息技术、分析实验与研发等特定业务领域莱宝始终处于杰出地位。

先进的业务流程：莱宝从多年前就已经开始使用一系列在线平台，包括营销云平台、客户关系管理平台、财务系统、办公管理系统等等，这些系统帮助莱宝实现了技术的自动化，极大提高了工作效率。

独特的营销理念：注重创新和研发，将客户需求与产品开发联系起来，重视与用户的互动。同时建立多种形式的销售渠道：线上线下、区域代理等，并在代理区域搭配完善的售后服务网络，用深度培育和细致的服务打造良好的用户体验。

但是一方水土一方人，前瞻的市场营销理念在中国市场受到阻碍：

由于中国本土底层的营销生态环境、用户使用习惯、触点等与海外都不尽相同，在进行本土化的过程中，莱宝首先完成了对国内市场、用户的调研，然后针对自己业务流程和营销的需求，决定通过营销云系统来帮助自己打开国内市场。

而在这个过程中，莱宝明确了自身营销云选型的基本标准：在“营销本地化”的基础上，考虑其能否在合适的场景下发挥真正的作用，帮助企业挖掘潜在客户——

挖掘内容，打造一个获客型市场

能够整合内部力量，促进营销协同

路径清晰化，让线索更容易转化成订单

02 “拿捏”获客密码产品好、懂用户、内容多

一开始，莱宝就定下来国内的产品和营销基调：踏踏实实做产品，用质量赢得用户的信任。

乔布斯曾经说过一句话：好的产品都是站在人文和科技的十字路口，这句话放到莱宝身上同样适用。打磨产品从来都不是自嗨，活在数字的真空里，而是寄托于实际产品之中，以过硬的产品技术来帮助用户解决痛点。

在过去的几年，莱宝陆续推出干式螺杆泵节能套件、更高效智能的多级罗茨泵ECODRY 25/35 plus、强大稳定的TURBOVAC iR 耐辐射分子泵等产品，苦练内功，不断提高自身的能力为客户提供更有价值的服务，建立起自己的护城河。

紧接着，莱宝围绕着产品，凭借致趣百川营销云进行了一系列的营销活动，开始了自身的快速发展之路。

内容创新与营销云结合的最佳典范

和其他工业类企业市场部主要承担品牌的功能不同，莱宝的品牌底蕴已经足够深厚，更希望通过各种营销活动获得更多的线索。

但是问题来了，身为一个本土的“外来者”，如何才能最大程度地接触到更多用户，并让他们选择自己呢？

考虑到自己垂直的用户属性和以往内容的性质，莱宝选择走一条内容赋能之路。

作为一个深耕工业领域多年的领军者，莱宝过去研发设计了大量的产品，并针对这些产品的功能、使用方法、适用行业、用途等做了详细的产品使用手册，但是这些手册仅供转化用户使用，并没有发挥获客功能。

为此，他们做了一个四步走的策略：

第一步：把散乱的产品使用手册重新整理，生成具备普适性的行业解决方案。通过这种方式，把行业趋势、企业成功的经验、科学的工作方式和产品使用指南等内容以文档的形式写作下来，让普通员工或者普通管理者都能通过阅读手册得到一些行业经验或者技能。

第二步：借助致趣百川营销云，以公众号【Leybold莱宝真空】为中心，将这些资料以CTA的形式放置在文章内容中，吸引用户留资下载。

第三步：围绕这些内容，进行一系列专门的直播解读，一方面能够吸引新的用户来了解莱宝的产品如何，另一方面也能够和老客户们进行深层次的产品使用体验互动，收集意见。

第四步：搭建基于CMS的内容中心，把以上的解决方案+直播都集中在致趣百川内容中心，并通过其内嵌功能放在【Leybold莱宝真空】公众号中，让用户能够随时查找自己想要的内容，形成长远的获客效应。

感兴趣的小伙伴也可以扫描下方二维码，查看具体内容~

挑战往往伴随着机遇，莱宝抓住自己的产品优势，以此衍生出相关的内容手册、直播等，围绕“产品+内容”的完整生态，不仅向用户详细展示了自己的产品，即时解答各种问题，而且凭借此内容，吸引新的用户，寻找到其增长的新曲线。

对症下药，让用户留下来

但是靠内容获客这件事，早就不是吸引用户下载就结束了的简单事情。现如今，B2B的营销方式已经不是“我们该如何销售”的时代，而是要从“客户会如何购买”的角度去思考，并通过内容为他们提供想要的答案，潜移默化地推动客户不断向前，最终选择自己产品和服务。

所以莱宝还在做的一件事情，就是通过营销自动化来分析用户画像，并判断其所处的阶段，然后依据此向用户定向推送需要的内容：

发现阶段：问题解决、业务技巧提升

考虑阶段：产品使用业务场景及问题、视频产品介绍

决策阶段：视频产品使用类、业务方法类

此外，对于那些长时间失联的客户，也可以选定一定的筛选条件向他们发送最新的内容，以达到唤醒的目的。

莱宝不是策划出来的，而是踏踏实实的产品服务和体系做出来的。最优秀的模式，往往也是最简单的东西。

03 上下一心到更高的场子里去竞争

产品创新、内容生态，以及营销策略 ，出于公司的分层管理导致我们很容易把这三件事情割裂开来，“外部开荒、内部打架”的情况也屡见不鲜，但这也恰恰是优秀玩家脱颖而出的一个关键因素——企业发展到新的阶段，需要一段冷静和反思调整期。

而刚好处于这个阶段的莱宝，则给出了自己的答案：员工统一、部门统一

员工统一

在莱宝看来，协同是一个很大的概念，在这个体系里，各个部门各司其职，所以需要确定好自己的定位。但现实是，公司更像一个展示平台，各个部门都站在自己经验本位去构建产品和策略，不会去过多思考市场怎么接受的问题，更别谈良性的生态分工，导致市场跟着业务走，把简单的事情做复杂，用户也慢慢因为感觉产品不好用而选择离开。

过往的经验告诉我们，企业并不一定非要做出巨大的战略调整才能改变这个问题，有时候只需要一个系统就能解决。

和致趣百川营销云打通后，莱宝立刻进一步强化数字营销相关的知识培训，为了让每一个员工都能参与在线营销活动之中，借助致趣百川的社交营销：全员营销、大转盘、红包裂变等各种活动，推动员工绑定营销云后台并参与到活动之中。

此外，为了最大化激发销售伙伴对内容、活动等市场动作的转发热情，莱宝利用营销云溯源海报功能，对员工在社交媒体上的转发互动进行溯源和排名，最后根据每个人带来的报名量效果，给予一定的鼓励。

部门统一

在理想情况下，企业营销团队和销售团队要紧密协作，不断提高线索转化率。然而显示情况并非如此，两者往往因为线索转出标准、数量等问题而相互扯皮。为了促进营销团队更好地协作，莱宝也制定了专门的标准和流程：

①打通市场和销售数据，让双方协作指标透明

提供稳定的在线协作流程，并将数据共享放在首位，让营销部门与销售部门共享数据洞察。同时，携手制定 MQL 与 SQL的转出标准，共同制定打分标准与标签系统，将数据的价值释放在拉齐认知与流程上。

②涉及双方团队的指标，梳理明确的标准和约束

为了让市场和销售部更高效地传递、转化Leads,建立相关的约束机制：

反馈时间：市场输出给销售的线索，如果再在48内被接受，则视为MQL，反之则为放弃。

商机标准：在接受SQL之后的45天内创建商机则为市场业绩，避免市场会过度把商机挖掘的责任寄希望于销售身上。

分配原则：在分配线索时，根据区域优先、行业优先、转化率优先原则进行分配。

③建立线索转出和销售反馈的奖惩机制  

根据销售接收线索情况，进行一些奖惩机制。

至此，莱宝完成了整个营销策略的闭环：营销——获客——孵化——转出整个流程的闭环。

04 做好售后服务莱宝要讲新故事

不过，完成了内部的整个调整，如何让客户满意更是一次大考。

对于工业类型企业而言，所生产的产品专业性高、技术要求高，使用也受到专业技能的限制，一旦后期出现什么问题，都需要返厂或者相关专业人才进行查看。因此，除了良好的产品质量和前期服务，他们也更加关注之后的售后服务问题。

但是很多企业却只做到了让客户下单时开心，没有做到让客户使用时满意。

为了做到后者，莱宝做了很多努力：

产品上，接轨国际总部，开设VR展厅、莱宝官网、全球购，构建了完善的产品库，用户可以查到所有覆盖业务，同时支持VR查看产品的各个细节。

服务中，搭建了完备售后矩阵，莱宝拥有完备的产品线和训练有素、经验丰富的工程师团队，随时向客户提供咨询、开发和售后服务。不仅有详细的产品操作视频、手册、维修教程等，还在公众号【Leybold莱宝真空】设置了专门的反馈通道，包含在线报修、人工客服、防伪查询等通道。

特德·莱维特曾经说过，没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。对于莱宝来讲，自始至终把“客户刚需价值”的深入思考放在出发点，不仅要做好，更是要“服务”好用户，让客户成功落实到实践之中。

或许未来，工业行业将迎来更多的变化，但是对于莱宝来讲，一切已经准备好，新故事未完待续。