初次接触的潜在客户中，只有5%-25%做好了购买准备，大部分用户，仅处于信息收集阶段。
若缺乏有效的孵化策略，这些潜在客户将停留在认知阶段，无法进入销售阶段。
线索孵化，推进潜在客户的购买旅程，从原始线索转化为市场合格线索（MQL），再到销售合格线索（SQL），最终达成购买行为。制定有效的线索孵化旅程（Campaign），可以从识别-分析-实施-测试四个步骤出发。

• 第一，通过线索行为数据、标签体系与线索分值综合判断潜客所处购买阶段。
• 第二，分析每个购买阶段潜客面对的问题与需求，以及为了解决这些问题需要提供什么样的价值。
• 第三，为各个购买阶段潜客制定专属孵化旅程，通过自动化规则的设置以最恰当的方式与潜客建立联系，逐步推进购买旅程。
• 第四，不断测试与优化线索孵化campaign，找到推进购买旅程效率最高的方式。

识别潜客所处购买阶段

线索孵化，首先要正确识别客户所处购买阶段，分析在这个阶段的客户他们需要什么样的内容以及解决方案。如果不能识别潜客所处阶段，就无法个性化引导潜客正确的开展购买旅程，只好批量的给不同的人同样内容，造成极低转化效率。
识别客户所处阶段，可以从标签体系定义潜客画像和线索打分量化线索成熟度两方面着手。

（1）标签体系定义潜客画像

通过标签体系构建出的用户画像，可以有效衡量潜在客户参与过什么样的市场活动，对什么样主题的内容感兴趣？深层次内容还是学习型内容？从而判断下一步需要为用户提供什么样的内容。

（2）线索打分量化线索热度

通过线索分值，能直观感知客户互动频次，从而能更清晰的判断该线索的热度。
与此同时，还需要结合两个维度观察到底是什么因素影响了潜客的购买旅程。

潜在客户是因为什么看了内容导致进入销售阶段？是否达到了某一分值的潜客更容易转化到销售阶段？两者结合更好的分析客户所处购买旅程。

分析各购买阶段特点

在知道客户所处阶段后，需要清晰的分析出各个购买旅程阶段的需求与痛点是什么，有针对性的为他们提供所需价值，以下为各个购买阶段的特点：

认知阶段：该阶段潜客仅仅知道品牌，尚未知道产品/服务能解决什么问题，甚至不知道自己本身存在什么样的问题。当分析画像时会发现用户可能关注的仅是礼品，或与产品无关的学习型内容，同时分值也偏低。

需要让该阶段潜客清晰的意识到自身的痛点与挑战，以及产品能给出的概述解决方案，使其初步产生需求点，并大概了解产品能提供什么价值。如：所在的行业白皮书、产品白皮书、品类介绍类直播等。
考虑阶段：考虑阶段潜客清楚知道用户的问题，也知道产品/服务可能能解决他们的问题。他们迫切的需要更深度的内容，比如你的产品解决他们问题的具体方法。
此时需要把该阶段潜客转化为MQL(市场合格线索)，提供的内容应该清晰告知潜客使用我们的产品能够得到什么样的具体结果。深度案例或在线课，某公司（个人）使用该解决方案完成了什么互动，造成了什么结果。同时引入电销团队，邀约他们参与你的市场活动。
决策阶段：该阶段潜客已经做好了购买的准备，用户会理性分析同类型产品功能对比，性价比高低，口碑如何。
此时需要转化该阶段潜客为SQL（销售合格线索）并进入销售流程，量身定做解决方案，为客户提供产品试用。

利用营销自动化系统创建线索孵化旅程

线索孵化不能仅靠一个自动化孵化旅程就能等着成单。为了确保能够吸引处在购买旅程每一个阶段的潜在客户，你需要根据潜客所处购买旅程的特点有针对性的设置孵化旅程。

（1）新人欢迎型自动化孵化旅程：

新人欢迎型自动化孵化目的是使刚刚关注微信公众号的粉丝能够快速留资注册成线索。你可以设置用户关注微信后就自动推送一条欢迎语，该欢迎语需要包含CTA（行动号召），该CTA能够连接到你的内容（白皮书或直播），如果潜客想看该内容，他需要完成注册成为一个具有完整信息的线索。

这则自动化推送的内容也可以包含不同的CTA，比如同时放上认知阶段学习型内容，考虑阶段解决方案，决策阶段产品DEMO。你可以根据潜在客户后续行为与标签判断他们处于购买旅程的哪个阶段，更好的为他们提供服务并准备后续孵化内容。

（2）兴趣确认型自动化孵化旅程：

兴趣确认型孵化目的是找出潜在客户感兴趣的内容类型。该自动化孵化规则能更好的定位潜在客户所处的购买旅程与销售阶段，更好的帮助你实现线索分层。
如果当对刚通过某内容注册为线索的潜在客户，发送了与他初次注册相关联的内容，他不继续阅读怎么办？
你可以设置自动化规则，在几天后给他发别的主题内容，或者更轻量易读的内容继续测试，直到找到他们感兴趣的主题。
致趣百川营销自动化系统支持是/否阅读条件判别：

如果是，说明潜在用户确实对这一主题的内容感兴趣，你可以继续向他们发送该主题内容。
如果不是，说明他们对该内容并不感兴趣，你应该尝试向他们发送别的主题。直到找出潜客感兴趣的内容，正确的将他们孵化达到购买旅程的下一阶段。

（3）阶段推进型自动化孵化旅程：

阶段升级型自动化孵化旅程作用于确认兴趣爱好的潜客，该类型孵化旅程的目标是通过更深层次的内容推进潜客的购买旅程，从认知阶段转化为考虑阶段和购买阶段，他的最终目的是将线索转化为SQL。

阶段升级型自动化孵化应该更像“给予“而不是“指导”。通过持续交互的过程，潜在客户逐步接触到他当下最渴望的内容从而逐步加深对产品的兴趣。要注意的是每一次孵化都需要间隔一段时间，这样你的读者才能不被信息淹没。

（4）成单加速型自动化孵化旅程：

成单加速型旅程是为处于决策阶段的潜在客户设定的。他们正在决定是否采购的最终阶段。此时你的自动化触达策略应该聚焦于让你的客户首选你的产品。

第一次触达内容需要定位你的业务。因为此时你的潜在客户已经非常明确他们的痛点与需求，他们现在需要知道你的解决方案为什么适合他们。因此你需要为他们提供行业深度案例，更落地的介绍你的解决方案。
第二次触达内容需要让他们更深层次了解你的解决方案。你可以给潜客提供免费试用，DEMO视频，或产品咨询。
第三次触达内容需要定位你的业务，此时内容可以是你产品定价策略，合作模式。
这些内容同时也会告知你的销售团队该潜客处于销售漏斗哪个阶段，了解产品到哪一步了，能为销售团队在与客户见面的过程中提供更好的支持。

（5）沉睡线索自动化激活旅程：

在中国，微信是触达率最高的媒介渠道，许多信息不全的老线索尚未关注企业官微，无法持续通过社交媒体的营销活动持续影响他们，也有部分线索因为你当时提供的解决方案与他的需求不匹配取消了对官微关注。
此时需要通过这些数据残存的联系方式重新触达他们，引导关注微信重新注册会员，获取完整线索信息。

首先需要批量导入信息不全，未关注微信的数据进入营销自动化系统，设置自动化规则将未关注微信人群筛选出来，再通过EDM，短信引流官微。

触达内容可以与欢迎型自动化孵化规则相似，可以是白皮书、在线公开课、或线下活动。线索激活的核心在于不断为潜在客户提供他们需要的价值，沉睡的线索会再次感知到你的产品价值而重新关注微信参与活动。

（6）客户成功自动化旅程：

客户成功自动化规则目的是在目标客户到达购买旅程的终点后重新与他们接触，让客户更加满意，触达内容可以是：
• 一封亲切的欢迎电子邮件，道声感谢。
• 一封调研邮件，询问他们如何或是否喜欢他们的新产品或服务。
• 根据客户对你邮件的回复，推荐不同的产品信息、促销或升级产品。

测试与优化你的线索孵化策略

测试和调整各个孵化策略的自动化规则非常重要。
Hubspot实验发现，经过8个月的线索孵化邮件A/B test，内容打开率提升了2.88%，活动点击率提升了5.6%，同时对于孵化campaign涉及的内容与落地页也进行了优化。经过持续的迭代与优化后，落地页平均注册率提升了41.07%。
测试和调整你的线索孵化旅程会对你的销售业绩增长带来显著收益，持续测试你的孵化策略，你会发现：
• 推进各个阶段潜客购买旅程的最佳时机是什么时候。
• 什么样的自动化规则和策略能有效加速销售过程。
• 什么样的内容形式最为有效，什么样的内容形式效果不好。

结语：
线索孵化最重要的作用就是帮助企业与他们的潜在客户快速建立正确的联系，不断推进客户旅程并最终促成购买行为。营销自动化系统能够根据每个潜客的需求，购买旅程不同，通过自动化规则的设定批量触达，快速实现购买旅程推进。