在B2B的营销过程中，90%的线索都被浪费了。客户通常可能会因为如下原因无法立刻进行采购：

（1）客户对企业的认知不够深。
（2）客户目前缺少资金。
（3）客户的岗位没有足够的决策权。
（4）客户目前正在用竞品的产品，而且短时间内无法切换。

但是，这部分客户在未来完全有可能出现采购需求。但是，这部分客户在未来完全有可能出现采购需求。因此企业一定要对潜在线索进行持续的孵化。如果线索没有被销售部门接收，线索一定要重新回到流量池中继续孵化。

进入流量池中的线索分为两种：一种是高意向用户，可以直接转给销售；另一种是低意向用户，可能此时由于预算限制、或者公司发展等各类原因无法进行购买。很多企业对于这类低意向用户会直接放弃，其实这是一种非常浪费的方式。

对于那些还未达到转给销售标准的低质量线索，此时没有成单不意味着未来也不会成单。所以需要有SDR的孵化过程与这些线索建立关系，通过优质的内容、活动、互动等方式，让这些潜在用户对自己的兴趣程度加深，进而变为愿意购买的用户。

本文将从两方面讲解如何对低质量线索进行持续孵化。

一、建立SDR的线索池管理体系

1、将联系过的用户都加到SDR微信账号上，并完善标签体系

SDR能和客户打电话沟通的机会是有限的，日常的交流互动更多的是在微信上。所以SDR的每一次沟通都需要寻求机会添加客户微信（即使客户电话未接，也可以根据客户的手机号，或者部分QQ邮箱前缀来搜寻添加客户的微信号）。

目前很多企业开始通过企业微信来添加客户，这里先以个人微信为例。公司可以统一申请SDR微信号，再让SDR去添加客户微信，SDR负责人需要每周不定时抽查每个SDR的微信聊天话术以及添加客户微信的数量，经过身份确认以后的客户需要邀请到相应微信社群。

SDR在与用户电话即将结束的时候，需要主动去加用户微信，加微信的动作建议在挂电话之前。成功添加微信以后，SDR要做的第一件事是自报家门并交换名片，交换名片的目的是为了审核用户的注册信息是否真实。

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成功交换名片以后，需要及时在微信上给客户备注好打标签，备注“行业+地域+公司+职位”等信息。

除此以外，还可以利用致趣百川营销自动化系统进行自动化标签设置，在用户进入线索池之后，会被自动打上初始标签，如行为标签、参会标签、兴趣标签等标签。多种标签分类可以根据企业自己想追踪的方面进行个性化设置。通过自动化进行标签分类规则，可以帮助SDR节省人力和时间等成本，极大提升对客户的分类跟进效率。

2、将用户纳入企业的社群，进行「一对多」的培育孵化

社群能够长久活跃的两个非常重要的维度：归属感、参与感。B2B的社群除了活跃最终目的依然是加速线索的转化。

致趣百川建立了MarTech营销实战训练营社群，目前已经覆盖6000多位精准的B2B营销人，其中的很多用户都是由SDR团队在日常线索清洗过程中邀请入群的。

同时也会安排专门的社群运营人员维系社群关系，通过活动宣发、干货内容分享等，促进潜客加速转化。大量垂直B2B或高客单价行业市场人和KOL，在社群内自由交流和讨论工作过程中B2B营销策略和疑问。

除此之外，致趣百川也会通过一系列峰会、直播、沙龙、社群分享等形式为社群成员做营销实战策略培训，并收集成员的交流反馈信息，了解需求，答疑解惑等。社群成员提供的认知和思考都会是非常有价值的建议，从而倒逼致趣百川的产品升级和业务提升。

二、持续与用户联系，激活线索池中的沉睡线索

1、利用强关系的连接，针对优质活动进行定向邀约

线下活动和线上直播都是可以加速线索孵化和转化的有效方式。SDR作为公司业务部门的“KOC”，在会议活动的邀约上扮演了重要的角色。SDR可以通过致趣百川一站式营销云系统生成自己的个性化海报进行邀约，通过自己的微信号一对一沟通、朋友圈、社群等多种方式进行活动报名邀约，让粉丝可以注册成为会员，也可以邀请之前注册但没有成单和已流失的老客户来参加活动，提高自己的曝光量，也进一步加强了与对方的互动与联系，从而加速线索的转化。

Tips：对于朋友圈来说，SDR要在合适的时间去发布内容，可以提升朋友圈内容的打开率和报名注册率。SDR的朋友圈内容转发语应该吸引眼球，言简意赅，文字不要超过7行。需要有活动主题，有嘉宾IP，有限额/限时免费等营造紧迫感的信息，带有具体时间地点和活动形式等重要信息。

同时，SDR团队也可以根据会议活动的主题、行业、地域，借助致趣百川营销自动化工具筛选目标行业人群，通过微信、邮件、短信等渠道自动精准触达目标潜客，有效激活沉寂线索。