B2B市场部承担了获取线索的职责，但是刚刚进来的都是刚对品牌表示认可的线索，这样的线索若直接交给销售，很可能造成线索的浪费。在获客之后，很重要的一点就是将数据沉淀下来。

所谓沉淀，不是数据的堆积，而是将获得的潜在用户信息进行定性和定量分析。定性分析主要是指标签化，当用户发生某种行为或者浏览某些内容时，会被自动打上标签。定量分析主要是通过营销自动化进行线索打分。直到线索成熟，再交给销售跟进，能大幅提升线索转化、商机成交效率。

本文将从线索打分、线索分析和销售跟进三个方面讲解如何培养B2B线索来提升线索转化效率。我们也编写了《致趣百川营销自动化白皮书》，想要更加深入了解线索转化，可以点击下方链接进行下载。

一、线索打分

可以从以下维度确定哪位客户值得培育、跟进，及明确不同线索所处的阶段。

1、人口统计、公司信息分析、BANT 3个方面：

通过注册信息和网络数据，可以从人口统计（头衔、角色、经验值、所在地域），公司信息分析（公司名称、公司规模、公司地址、公司收益、公司数量、产品／服务数量、融资情况等），BANT[预算（budget）、权限（authority）、需求（need）和时间表（time frame）]3个方面明确线索画像。

2、评估行为权重，进行线索打分可以从两个方面着手：

直接行为权重和上下文行为权重。直接行为权重是指某些行为与最终结果有高相关性，比如看过微信/官网端的产品报价页面，这往往比案例更能说明潜在用户的意向程度，通过对这些行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果某条线索显示购买动机已经足够高，则不需要培育，直接跟进即可。上下文行为权重是指用户通过官网进来之后，下一步就是到线下去观看参会、到线上去观看直播，不同行为对应不同分数。

线索评分是一种打分标准，是用于给潜在用户排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。如根据用户关注企业的服务号后参加线下会议、观看直播、下载资料电子书、浏览官网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率，给线索用户赋予一定的分值，等线索用户达到了一定的分值标准，就可以将线索用户进行销售转出，或者进一步培育。以致趣百川营销云为例，通过设置分值规则，系统可自动标记线索在不同行为中的分数并累计总分，以此量化判断线索质量，决定要销售跟进还是继续孵化。

二、线索分析

通过线索打分，将成熟的潜在用户直接交给销售，进行转化；还未成熟的销售线索，则要通过销售加速，不断培养。用户关系从建立到终止，不同阶段有不同的特点，因而需提供针对性的内容。致趣百川提供营销自动化工具，追踪用户线上线下行为及传播路径，自动完善用户画像，不间断进行用户行为预测，自动触发有针对性的营销动作，增加优质线索转出数量。

Forrester（美国一家技术和市场周研公司）调查表明，擅长线索培育的企业，其销售额能增加50%，且能降低33%的成本。线索培育可以通过以下三个方面完成：

1、建立成长矩阵，层层递进。明确成长路径，每一段有个目标，让潜在用户往越来越高的权重走，每一步都有迹可循。如：PV（page view，页面流览量）—关注—注册—报名—下载资料—邮件—参会—试用—商机。

2、内容加速。为销售线索提供有针对性的内容，销售机会能够增加20%以上。在合适的时间，提供有针对性的内容，则可以为权重增加服务。除信息外，有价值的内容也包括工具、活动。线上、线下同时发力，针对不同属性的人群开展对应的营销策略，提高营销转化率和成单率。

3、营销自动化加速。一方面，自动打标签，即根据用户行为打上相关标签。另一方面，标签自动触发文章或消息发送。当系统自动打上某一标签时，后台会根据设定，自动触发某篇文章或某条模板消息的发送。

三、销售跟进

销售部对线索的有效跟进及反馈，主要讲求市场部与销售部的协同。两个部门之间协同工作的主要关键点，是销售部认为市场部是否输出有效的线索，以及这些线索的流转与跟进。市场部获取销售线索之后，需要销售部进行即时响应跟进，才能有效降低线索的流失，提升线索转化。致趣百川营销云通过用户标签体系追踪用户线上线下行为及传播路径，自动完善用户画像，同步销售客户档案，让销售可以制定更有效的跟进计划，提升商机转化。