一、根据线索获取方式分工

根据线索来源的不同，SDR团队里面通常会分为Inbound和Outbound两类分工：

Inbound SDR：负责通过电话、微信方式第一时间联系Inbound Marketing来源的线索，或者清洗线索池里已有的原始线索，了解、判断、挖掘客户情况及需求后做客户信息完善及标签分类，配合致趣百川营销自动化工具设计孵化流，对标签客户做跟进培育，并将达到转出条件的高意向客户转出给销售人员跟进。

Outbound SDR：通过各类营销工具或者人脉资源寻找所负责的目标行业客户，开拓市场，挖掘出潜在客户的联系方式，再给这些潜在客户打电话或发电子邮件，完成需求挖掘、线索跟进与孵化。建立所负责目标行业的合作伙伴生态并将达到转出条件的MQL转出给销售人员跟进。

根据Inside Sales的研究显示，这两种SDR的效果都不错： Inbound SDR转出的线索中有65%会被销售人员接受。而Outbound SDR转出的线索中有75%会被销售人员接受。如果能同时使用两种类型的SDR，效果是最好的，两种SDR合作的团队转出的线索中有84%都会被销售人员接受。

1、Inbound SDR

Inbound线索的主要来源渠道包括：

（1）SEO/SEM：400电话、百度商桥、官网注册试用、领英投放等
（2）直播：内容分为学习型（获客为目的，通常邀请KOL或者明星企业来做分享，内容和产品的关联度不是很大）和加速型（加速转化为目的，通常邀请IP老客户来做背书分享，内容和产品关联度紧密）
（3）Event：自办型（包括以品牌曝光及获客为首要目的、低频率的大型自办峰会和以加速转化为目的、高频率的小型沙龙和产品体验会）、合办型会议（通过免费资源置换的形式和目标客户一致的合作伙伴一起合办）及赞助型会议的线索（通过资源置换或者合理的费用赞助合作的面向垂直且聚焦目标客户的峰会活动）
（4）内容营销：产品案例、调查问卷、白皮书、短视频等

Inbound SDR可以根据不同线索来源进行分类，设置电话跟进的优先级。对于整体线索质量较好的渠道优先进行跟进。

2、Outbound SDR

Outbound SDR团队初期规模可以控制在2～3人，其职责主要是负责目标行业的定向客户开拓。Outbound要主要去找出目标企业的名单和信息，主动拓展。

第一步：根据已合作客户/商机客户名单划分目标客户细分行业子类，可以通过第三方工具通过字段标签筛选出每个子类目标客户企业名（在前期，Outbound SDR可以要求每个销售同事每周给予一些签约客户和商机客户名单做周边企业的定向拓展）。

第二步：通过垂直行业媒体榜单或者通过第三方工具“顺藤摸瓜”找到同行企业。

第三步：根据企业名称在SCRM后台搜寻是否有客户注册，对于未成单但是在后台注册的客户可以转交给Inbound SDR去做跟进（避免Inbound SDR和Outbound SDR产生业绩冲突）。

第四步：对于后台没有注册的目标客户可以通过一些渠道找到目标客户对接人并引导到社群通过各类活动和内容做持续跟进孵化。

Outbound SDR应该多关注行业融资信息。以及Outbound SDR可以和BD相配合，让BD同事通过合作方定向引荐目标客户。

二、优秀SDR具备的特质

虽然SDR通常是入门级的职位，但优秀的SDR需要有一些特质，包括：

有野心：最好的SDR团队就像运动员一样——他们想赢。团队之间适当的竞争可能会很好，这会促使每个人都能做到最好。

可用的工具，为客户提供最好的体验。

足智多谋：他们会努力为客户找到解决问题的办法。成功的SDR可以通过不断地为问题提供相关信息和解决方案，而赢得潜在客户的信任。

电话技巧：很多人都会低估建立融洽关系和通过电话交谈的困难。因为打电话会占据SDR大部分的时间，所以SDR需要具有很强的谈话技巧以及很好的电话礼仪。

时间管理：SDR是为了能够在有限的时间内获取尽可能多的优质线索。致趣百川一站式营销云软件可以提供帮助，但必须具备较强的时间管理技能。

持久力：这可能是SDR团队需要具备的重要特质。SDR需要持续跟踪线索的情况，帮助销售成单。

积极性：SDR是件苦差事。即使SDR在销售过程的前端，丢单的数量也会比赢单的多。在任何时候都保持积极和礼貌，是SDR团队必须具备的特质。

倾听能力：成功的SDR需要是很好的倾听者。他们知道如何发现用户的痛点，并深入到他们所期待的核心。真正有效的谈话不能是片面的。确保SDR没有做大量无效的对话。

同时致趣百川也为大家编写了《SDR策略与团队搭建白皮书》，感兴趣可以点击下方链接进行下载。