在构建SDR团队的时候，首先需要做出的决定是：要将SDR团队安置在哪里。

SDR团队的职能是间杂与销售部和市场部之间的。大多数企业会将SDR团队放到销售团队中，而有些企业会认为它们更适合放到市场部。无论采用哪种方式，SDR是否能为组织带来成功都将归结为是否找到了合适的人、是否进行了高质量的培训与领导，而不是将SDR团队放到组织的什么位置。

为了更好帮助市场部对营销行为和渠道的效果数据做反馈和优化，以及 SDR团队和市场部的工作目标一致性，SDR团队建议可以放到市场部。

同时本文将从两个方面讲解SDR团队的设置和人才画像。致趣百川也为大家编写了《SDR策略与团队搭建白皮书》，里面详细介绍了SDR岗位职责、人员选拔和成长、团队搭建等情况，想要更进一步了解关于SDR知识，赶快点击下方链接免费获取吧~

一、SDR的人才画像：

要有效地扩大SDR团队的规模，企业需要雇用高质量的候选人。SDR候选人最好在之前有过销售产品的经验。所以企业在招聘SDR的时候要优先筛选B2B行业具有1～3年面销或者电话销售经验的人员（根据以往招聘经验，做过3年以上面销或电销的人员都会倾向于直接去应聘面销）。

1、性格：找红色性格的人做SDR

面试前可以先给SDR候选人用10分钟时间做性格测试，如乐嘉性格色彩测试作为SDR候选人性格类型的辅助判断。红色性格的人热情开朗，擅长社交沟通，抗压能力强，懂得自我勉励，对于SDR这个岗位是非常需要的性格特质。对于SDR而言，最好的性格是典型的红色性格。SDR是一个相对枯燥的工作，每天的工作重复读很高，所以需要能够在工作中给自己找一些愉快的点，让自己的心情不至于会很糟糕。且SDR需要乐于与各种各样的人交谈，打Cold Call时要有信心。

2、技能：SDR需要什么技能？

虽然你不需要获得销售学位才能获得销售发展代表的职位，但你需要具备以下技能才能在这一职位上取得成功：

a. 沟通技巧。SDR每天的主要工作都需要花很多时间与潜在用户交谈（通过电话、微信、或电子邮件）。在沟通过程中，SDR会遇到各式各样的人和角色，在对话的过程中需要把控整个谈话的节奏，将自己放到主导地位上，从而由浅入深的挖掘出客户的潜在需求。SDR和客户的第一通电话很重要，所以要在15秒之内给客户抛出一个诱饵，用足够的魅力来让潜在客户愿意更多了解你的产品或服务，并将他们转给销售进行后续咨询。SDR可以基于自己了解的客户基本情况，给予对方一些“礼物”，建立基本的信任，并且要主动抛出一些开放性的问题，引导客户更多介绍自己目前的情况。

b. 对企业产品和业务方面的理解。很多SDR都只能做到高级客服的程度，即仅仅可以回答一些客户的问题，但是无法为客户提供一些基本方案。要想提高对业务的理解，首先SDR需要从大量的工作中总结自己之前遇到的各种问题，不断进行复盘总结。其次SDR需要经常和销售拜访客户，同时自己进行产品介绍的演练，通过不断的演练过程总结问题。

c. 时间管理。与销售职位一样，SDR的关键业绩指标是每周或每月能够产生多少合格线索。所以一个优秀的SDR可以明智地管理自己的时间，并快速高效地完成团队的绩效目标。

d. 抗压能力。SDR每天会进行大量的客户沟通，在与客户沟通的过程中经常会遇到被拒绝的情况。优秀SDR的关键是决心和处理拒绝的能力。保持乐观，每一次都尽自己最大的努力。即使10个人都表示不感兴趣，也要相信下一个电话总是有机会获得合格的线索。

二、招聘SDR的面试建议

SDR团队在现代销售组织中发挥着至关重要的作用，弥补了市场部和销售部之间的空档。投资SDR团队时提升企业销售水平并在激烈市场竞争中获得优势的有效方法之一。

找到一个合格的人选担任SDR的工作并不容易。为了与那些想要吸引同样人才的企业竞争，企业需要创建一个高效、可重复并且可持续的招聘流程，评估候选人是否合适，帮助快速搭建高效的SDR团队。

1、筛选简历。首先要看SDR候选人之前的工作经历。如果之前做过销售相关的岗位最好，虽然对SDR的学历不做要求，但如果可以招聘到较高学历的人，在学习能力和适应能力方面会更好。

2、电话面试。主要通过沟通考察SDR候选人的语言表达能力、逻辑思维能力、销售能力以外，通过电话沟通对SDR的普通话、商务技巧等方式进行判断，可以让对方介绍一下之前在销售过程中如何从0到1进行拓客、签单等一系列流程。还可以询问对方在之前的工作中主动加了多少个客户微信/微信群，以及通过什么渠道和形式自开发线索和跟进线索等等小细节去判断候选人是否符合要求。

3、能力测试。让SDR候选人针对在之前公司的产品，模拟一个客户拜访的产品演示。在整个流程中，面试官可以判断候选人在与客户沟通的技巧和综合能力，以及是否具备逻辑性。

4、场景面试。能力测试通过后，可以给SDR候选人布置“作业”——给候选人一个自己公司产品相关的PPT，大概24小时的准备时间，让对方根据PPT进行简单的介绍和解释。如果候选人想介绍清楚PPT中的内容，仅靠PPT中微量信息是无法进行的，所以这就会考验对方的学习能力，比如要自己通过致趣百川公众号（ID：BesChannels）、官网等平台查找“什么是营销自动化”、“什么是SCRM”、“什么是B2B营销”等。通过场景面试判断候选人对于产品的学习能力。

5、公司文化面试。公司CEO或CMO对于候选人的一些企业文化的问题，包括自己的职业发展、期望等。对于比较初级的SDR岗位，这一步也可以略去。、公司文化面试。公司CEO或CMO对于候选人的一些企业文化的问题，包括自己的职业发展、期望等。对于比较初级的SDR岗位，这一步也可以略去。