B2B内容营销希望能在客户的购买旅途中，通过合适的方式，及时给客户传递到其所在阶段有价值的内容。比如认知阶段的与品牌和解决方案相关的内容、考虑阶段和用户建立信任感的行业案例、购买阶段的深度服务介绍等。

承载这些内容有图文、视频、网页、白皮书、行业报告等多种内容形式，还需进行多渠道分发去尽量多地触达客户。

而内容管理系统（CMS）可以帮B2B营销人员更好地运营这个过程，包括内容的产生、管理、到发布、和后续的复盘。具体到应用层面，内容管理主要能发挥以下三个作用：

a.通过更广泛、可靠的宣发手段，提升线索量

b.友好的留资设计和线索归口，量化内容营销效果

c.合理的内容孵化流设计，带来直观销售额提升

简单来说，内容管理系统让所有市场部的内容产出变得数据化，透明化，可控化。内容营销人的业绩产出也不再是一场玄学，而是有相关数据支撑的科学。那么接下来为大家分享内容管理系统主要借助了哪些营销技术，及怎么让内容更好发挥作用的。同时为了创造更好的体验，致趣百川还制作了《B2B市场内容体验优化指南》，赶快点击下方链接免费获取，为线索提供良好的内容体验，让你与客户之间的关系一近再近~

1.网页分析技术

网页分析技术，即在特定的网站，如公司官网上放置收集数据的程序语言，然后营销人员将会收集对应的数据进行网页分析。比如，在官网上线了某个白皮书，可以通过此项技术，收集一段时间内的访客网页浏览数据，如访客数量、下载数量、转化率、网站停留时间、回访率等指标。而这些指标不仅能够帮助营销人员量化内容营销效果，还有利于其优化营销过程，突破每个营销阶段的瓶颈，形成完整有效的链路闭环。如最先的阶段，访问量少但转化率高，可以增设外部宣发渠道。浏览量可观但是转化率低，证明转化文案或者按钮设置等地方需要优化等等。

2.开放集成技术

营销技术帮助营销系统打通各类外部系统，如直播平台、问卷平台、第三方数据库等。以打通客户管理系统（CRM）为例，内容管理系统在与客户不断的交互中，积累了许多客户行为数据，可以分析其关注的主题和业务痛点，与客户管理系统打通后，在前期积累的客户档案也将进入到客户管理系统中，销售能实时知道客户的关注点和情况，做好充足的方案准备。

3.营销自动化技术

营销自动化技术在落地过程中，可以理解为一种提效且智能的营销能力。帮您管理和自动化完成营销任务，以发掘更多潜在客户，并高效达成交易。借助营销自动化，实现从原始线索到市场认可线索-销售认可线索-商机-客户用户全生命周期过程中，自动为不同阶段的用户发送对应内容，实时捕捉客户的反馈，根据其反馈调整内容方向，促进线索转化率提升。通过营销自动化，可以让整个团队花更多的时间在战略布局和线索培育上，不用将时间浪费在琐碎的工作上。

4. 预测性线索打分技术

线索打分是市场和销售经常用到的一种度量手段，可以依据线索的状态变化赋予不同的分数。我们可以用户在于内容交互点的分值，给关键动作设定高分、互动动作制定标准分值，线索在每项分值范围通常为1分到100分，线索分数越高，意味着线索在与企业交互过程中越活跃，给出更多积极回应，也就意味着具备成交的可能性。其核心目标是给营销和销售团队设置投入资源的优先级, 让投资回报率最大化。因为正如大家知道的B2B的生意模块中，公司的主要收入来源仅依托于部分优质客户，而如果平均分配资源到每条潜客线索，没有一个指标来指导市场资源分配以及销售团队努力的方向的话，那么公司便极有可能浪费大量的资源在质量低的线索，从而失去成交优质客户的机会。因为分数很好得将线索分层，例如在得分在前30%的线索，可以让销售团队主动联系；而在靠后位置70%的线索，可以用内容结合营销自动化的手段进行孵化。依据不同线索分数，制定不同孵化策略，使用不同市场资源，从而提高Leads到MQL的转化率。

5. 线索归因技术

在营销领域，归因是指在一个消费者旅途中，对不同营销渠道（不同接触点）是否能达到最终预期转化（或完成对应目标）的贡献识别。这么做的好处是能够发现不同内容渠道，以及不同内容触点的价值，从而更高效率的资源配置，达到最优的转化率ROI。也就意味着，线索归因技术让营销专家，有能力将市场和销售的数据链接起来，相关的数据会从营销渠道的最初交互，一直追踪反馈至购买数据。简单来说，营销人员可以靠此此项技术来证明他们的每一笔花费都为公司带来了相对应的营收，而不是无谓的开支。同时，营销人员也可以通过内容管理系统和线索归因连接，清楚得知道他们每个付费广告渠道的收入贡献，例如，付费搜索，线下活动，线上研讨会等等，从而调整整体的市场渠道投资结构，实现达成最优的转化率ROI的目标。