B2B客户购买旅程在不同行业属性会有一定的差异，目前最主要的有两种：MarketProfs提出的APA模型，以及电通集团提出的AISAS模型。APA模型即意识（awareness）、购买（purchase）、拥护（advocate）。

意识阶段的主体是潜在用户，他们需要更详细的产品信息；购买阶段是建立品牌信任的过程，这个过程会通过用户对购买产品是否愉快或舒适来决定是否购买；在拥护阶段，用户对产品已相当熟悉，这个时候需要给用户提供更具创造性的信息。在此基础上，针对B2B内容营销如何设定具体的内容有效性的分析指标呢？Forrester报告指出可以从以下5个方面着手：

1、数量。通过实施内容营销后，跟踪通过内容新增的线索有多少？在每个用户购买旅程阶段现有多少？这类指标可以告诉营销人员哪些内容类型、主题能带来最多的新销售线索和机会。

2、速度。对比接收内容资料的线索最终达成销售转化平均需要多长时间？在生命周期中每进入下一个阶段需要花费多少时间？通过对转化速度的分析，营销人员可以定位出可能加速漏斗下移的内容，不断优化整个内容策略。

3、价值。从增加收益的角度来看，找到高价值用户比增加潜在用户数量的性价比要高很多。因此衡量每个阶段销售机会或用户的生命周期价值同样很重要，发现高价值用户群的关注点，可以让市场团队在未来生产更多为高价值的用户群体服务的内容。

4、有效性。每个阶段向下一个阶段转化的比例是多少？哪种类型和来源的线索转化率更高？溯源转化率更高的线索最初来的下载内容、关注内容、订阅话题，有利于营销人员发现什么样的内容资源是贴合自己的目标用户群需求的。

5、效能。这里的效能指的是资金投入的回报。每获得一个合格的线索、销售机会和成交的用户花费是多少？用实际的业绩证明内容的投入产出，避免内容团队在公司内部缺少话语权。能证明内容带来多少线索、促进多少成交，将有利于内容团队争取资源，不断优化内容的投入产出。

其中我们提到，在做内容营销的过程中，要追踪用户喜好、把握营销节点、及时反馈及溯源内容效果。这时候就需要团队的隐形成员，数字营销工具。软件，在现代营销战略和运营中是一个巨大的变量。而内容营销要想提高效率，离不开软件的支持，特别是内容管理工具。

如果内容营销仅局限在图文阅读量、转发量、新增粉丝量，不客气地说，随便算一笔账，内容营销都是亏的，必须要把内容营销跟更强的市场漏斗、销售漏斗联系在一起，从注册价值、市场认可的线索价值、销售认可的线索价值、成单价值去看内容，内容营销团队才能证明自己更大的价值，从而争取到更多的预算，实现一个良性循环，以致趣百川一站式营销云的内容管理为例，内容管理+营销自动化的出现让内容营销变得更强大。内容管理让内容发布的效果能清晰记录，且嵌入灵活CTA供注册下载让流量变成线索。营销自动化能力将合适的内容适时推给用户，再根据用户的点击互动推送针对性内容，促进线索培育，以达到获取并持续孵化潜在用户的效果。

基于此，致趣百川也编写了《B2B市场体验优化指南》，感兴趣可以点击下方链接进行下载。