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SDR对线索的跟进策略

Richie

2023/01/12

SDR的目的就是确认客户需求并分析痛点,获取客户信任和共鸣。客户就像病人,去医院里面咨询病情、治疗方案和医治费用,SDR就是医院咨询部,他要做的不是告诉客户具体药品功能、治疗费用,而是要通过多倾听客户的介绍了解客户病情、疼痛特征及征兆、病史过敏史及以前的医疗措施从而为客户分配具体的科室和主治医生(销售),并将具体的病人情况给到主治医生(销售)。同时致趣百川也为大家编写了《SDR策略与团队搭建白皮书》,感兴趣可以点击下方链接进行下载。


一、SDR对线索的跟进方式

针对不同类型的用户,SDR的话术应当适当调整

1、主动咨询型:

主动通过400或百度商桥找上门来的客户,通常对产品的兴趣和采购意向较高,因此我们要做的就是快速回应他们的问题并且判断其需求和我们的产品/服务是否匹配,沟通方式可以概括为:望闻问切,投其所好。

2、开拓获客型:

对于通过获客型内容(如获客型直播、白皮书)注册进来的初期线索以及长期没有互动的沉寂线索,目前还处于意识阶段,卷入程度不深,客户的防备心理较重,因此Inbound SDR在挖掘这类用户的需求和信息过程中,需要注重循序渐进的引导教育,沟通方式可以概括为:汝欲取之,必先予之。SDR需要给客户一个愿意和你沟通的理由,这个理由就是甜头,也是给予。




二、SDR对不同阶段线索的跟进动作

SDR跟进一条线索的状态,执行的动作可以划分为分配、接受、孵化和放弃四类:

1、分配:把线索分配给销售

①可以通过MAN法则,即满足预算(Money)、决策权(Authority)和需要(Need)这三个要素的线索可以进行转出。

②借助营销自动化进行线索打分,例如致趣百川一站式营销云,会根据用户的企业信息、用户与企业的互动行为进行打分,量化线索成熟度作为是否分配的判断依据。

2、接受:SDR认可线索为MQL

在不满足分配标准,又是未来有可能成交的潜在客户,可将其接收为MQL,进入企业的线索池中,归口各渠道的线索便于后续孵化。

3、孵化:对线索持续进行孵化

在线索孵化过程中,用户会经历从认识、到考虑、决策购买的阶段变化,在每个阶段孵化手段的侧重点不同。在这个过程中,如何做到识别每个用户所处的阶段,并给到合适的孵化动作,靠人力几乎是不可能完成的。

致趣百川的做法是通过持续的用户交互行为过程中,累积用户标签,对用户进行用户分群。再借助营销自动化能力设置自动孵化流,在特点的时间节点为某个用户群体,推送合适的内容。譬如,为关注了案例话题的用户推送最新的案例分析,给下载了《数据安全白皮书》的背景用户发送数据安全主题的当地活动邀约。通过重复的工作自动化、复制的工作智能化,来提升孵化团队的工作效率和线索的转化效率,且大程度减少了因为人力问题没办法覆盖到的线索浪费情况。

4、放弃:将无用线索放弃

对于活跃的用户,营销自动化有能力根据持续互动的情况,不断推进线索在购买旅程的位置。对存量的不活跃的用户,致趣百川也提供批量的促活手段做激活。而长期沉寂、或明确表示无需求的用户,SDR则可将线索放弃,避免因不好的体验打扰到该部分群体。

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