SDR（Sales Development Representative），即销售开发代表。在B2B企业中，是市场营销部门和销售部门之间的接力棒。我们将从四方面为大家解读SDR团队具体为企业带来什么价值，及对企业在什么情况下启用SDR这一职位角色做分析。同时致趣百川也为大家编写了《SDR策略与团队搭建白皮书》，感兴趣可以点击下方链接进行下载。

一、SDR能为企业带来哪些价值

1、增加商机机会

企业对线索的响应时间越快，越容易增加商机机会。根据HBR的一项研究，在一小时内对线索做出响应的公司可以让销售额增加7倍以上。同时，James Oldroyd博士发现，与30分钟后与新线索联系相比，5分钟内与新线索联系可以获得商机的几率会增加100倍。

一个训练有素的SDR团队会通过多种方式（如微信、电话、电子邮件、短信等方式），在客户表达了了解意愿之后，如留下咨询号码、下载白皮书、报名活动、申请使用产品后，尽快与潜在客户联系，帮助企业赢单。

2、提升市场与销售的协同效率

市场团队需要销售部提供反馈数据来改进和优化市场活动，但销售通常不反馈数据信息，或者反馈的数据并不完整。（很多销售CRM可以自动跟踪CRM系统中的所有线索的反馈情况，从而减少销售在输入数据方面花费的时间，也避免数据的错误或不完整）。

而SDR就成为了「市场部」与「销售部」间的接力棒，可以对数据进行高效整合和处理反馈给市场部，有助于市场部可以及时获得他们需要的信息，以便更好地策划下一次的活动，优化市场部对外的信息传递。

3、筛选出高质量的线索，提高销售的ROI

销售与潜在客户沟通通常会占用大量的时间和资源。根据Topohp的研究，销售平均18个电话只能成单一个客户。同时，销售没有时间可以跟进来自多个不同渠道的线索。SDR团队可以通过初期的电话沟通筛选出高质量的线索给销售进行跟进，增加销售团队的交易量。根据Marketo的研究，销售周期每减少15%，就会让收入增长速度提高30%。

当销售可以将主要的时间精力放到高质量的线索时，他们的时间可以创造更多的价值。销售团队的时间投资回报率也就提高了。同时，SDR会在第一轮的电话沟通中确定这些潜在客户的痛点、预算和总体需求，这有助于确定线索所处的位置，以便销售人员能够在关单的过程中准确地掌握客户的情况和信息。

4、减少线索的浪费，提高线索的转化

以往传统的营销漏斗，市场部门主要负责通过各类活动获取线索。但是更多不等于更好。事实上，绝大多数的线索是无法转化的。即使是具有明确目标的活动，也只能产生一小部分有机会成单的线索。

很多市场部对于线索质量的关注并不高，线索获取以后全部交由销售来进行负责，导致中间缺少线索清洗和孵化的过程，从而浪费了很多线索。 根据pureb2b的研究，在软件行业中线索的转化率只5%~10%。Topo研究发现，与那些只有销售人员企业相比，具备SDR团队的企业线索转化率会高出一倍。同一个行业中，具有SDR团队的公司可以转化40%的线索，而那些只有销售的企业仅能转化5%的线索。

二、企业什么时候适合启用SDR这一职位角色

企业怎么判断时候需要使用SDR这一角色？ 这里提供一个思路供大家评估现在的企业运营情况，那就是二八原则。

遵循二八原则，一旦销售团队把超过20%的时间花在任何一个次要的任务上，那就说明需要有一个新的角色（即SDR）来承担这一职责。

例如，如果销售的主要角色是成单，而他花费了20%以上的时间来筛选哪些是高质量的线索，那么这时就需要考虑请一位SDR（销售开发代表）来专注于线索质量的筛选和邀约分派了。

如果销售团队很难投入足够的时间对线索的质量进行判断，或者在漫长的销售周期中很难保持对线索的持续关注和孵化，那么这时候就需要考虑搭建一个SDR团队。通过聘请一位SDR（销售开发代表），致力于为销售成单而创造更多高质量的线索（SQL）。