在国外过去的十年中，B2B营销里面最有效/常用的渠道中，只增加了社交媒体一个变量，其余都是传统的营销方式，其中活动营销稳居其中（前六分别是：邮件、社交媒体、内容营销、SEO搜索引擎、口碑、活动会议）。

这是国外的数据，以下是国内的相关数据，来自致趣百川联合科特勒发布的《中国CMO调研报告》，横坐标是B2B最常用的营销渠道，越往右侧的渠道越是高频出现；再看纵坐标，越往上转化周期越快。可以得出结论，活动营销仍然是中国市场人最常用及转化周期最短的B2B营销渠道。

活动营销为什么可以成为市场人最常用且转化周期最短的B2B营销渠道呢？我们可以从其带来的短期线索增量，中期业绩转化以及后期品牌影响力的角度来简要分析一下。

一、短期线索增量

短期指活动后两周内，市场人员通过参加活动，为企业带来的新线索量和激活的老线索量的总和。国内大多数B2B企业考核的是线索数量，比如参加展会拿到多少名片、线上直播有多少报名等。

但是，目前有数字化意识的企业考核活动线索，会从线索数量转变为市场认可线索MQL(Marketing Qualified Leads)。市场认可线索MQL是指获得市场团队认可的线索，初具质量度，判断标准，如需要有企业名称、手机号职位等确需求。更极少数营销领先的企业标准更高，以销售认可线索SQL（Sales Qualied Leads）为考核量, 销售认可线索SQL（是指能达到销售团队认可的线索，跟MQL相比，更具别成单的可能性，判断标准比MQL多了预算和项目周期以及预计汇款金额。

可以看出，数字营销能力越强的企业越往转化漏斗下方走，确认的线索离公司参加业绩的目的更近。

二、中期业绩转化

B2B企业的成交周期一般比较长，因为B2B的采购决策是企业行为，其流程从了解到有需求、到了解产品、比较竞品、对比分析、是否有资金、使用人员、时间节点是否合适等考虑因素，通常周期会去到3-6个月，甚至以上。市场活动贡献的业绩看投入产出比ROI，即活动带来的成交额/活动总成本。B2B产品客单价普遍较高，根据经验，ROI达到5为及格线。企业可以参考此及格线，衡量活动展会的实际意义，以及下次是否需要继续参加。

三、后期品牌影响力

后期衡量品牌影响力有两个维度。

一是企业品牌，通过活动放大品牌展示效果及影响力，提升品牌三度，即知名度、美誉度、忠诚度。这里我们主要靠举办B2B企业合办型活动/BD置换型活动和B2B企业赞助型活动。B2B企业合办型活动/BD置换型活动，这是是性价比最高的获客形式，一般是一家牵头，多家联办，共同邀约演讲嘉宾、邀请参会人员，用户群体覆盖范围更广，更好地拓新出圈，也就对应增加了品牌的知名度；而B2B企业赞助型，通过赞助目标客户所聚集的行业峰会活动，是B2B企业获取客户直接有效的渠道方式，这样土豪的投放方式自然是提高品牌三个维度最直接的手段，但是但因为成本较高所以在赞助前要做严格的评估。

二是活动品牌，一般以自办活动为主，形成自办活动品牌。以致趣百川为例，在2020年4月开启线下活动的时候，我们打造了 To B数字营销增长沙龙这个活动品牌，再开展4期之后，陆续有接到各地合作伙伴邀请我们一起联办沙龙活动，说明形成了初步的活动品牌效应。我们对此有一个自办活动的举办模型：「进销存运模型」，其核心理念是我们要把自办活动举办的像货车一样，定时定点全国发车。这样可以给我们的客户提供定期且持续的线下交流学习的机会，逐渐让客户依赖我方提供的服务。