本文是拓扑社/IT桔子针对致趣百川CEO何润的专访
“营销的核心越来越为业绩导向负责。致趣百川的定位就是帮企业解决获取潜客与流量的问题，即通过SCRM营销自动化，解决企业的获客与转化，直接提高业绩。过去的一年中，致趣百川的客户们既有投入几十万，但产出上千万商机的世界500强公司案例，也有花费十多万购买致趣百川标准产品的刚刚A轮公司，说明市场确实开始越来越注重获客的成本与效果。”致趣百川CEO何润告诉拓扑社。

2017年2月，拓扑社曾经采访过这家公司，时隔8个月，日前致趣百川以第十期校友的身份入选微软加速器。据悉，创立至今，致趣百川已帮助众多大型企业把握商机，客户包括微软、腾讯、莱茵科技、碧生源等超过100家国内外大中型企业，覆盖B2B、医疗、新零售、教育、金融等行业。
两大营销鸿沟
MarTech的发展速度让人眼花缭乱，2011年市面上大约150个营销技术产品，2016年3800个，到2017 年已经增长到5000+。
目前，MarTech可细分成：广告技术、市场技术、销售技术。这三大技术领域，从获客到销售线索孵化再到达成交易，管理了用户的全生命周期。
广告技术难以直接使用户的注册和成单；销售技术也在对线索获取和培育要求更高。前后两个阶段都需要市场技术配合，于是广告与市场、市场与销售之前形成了传统的营销技术难以跨域的两大营销鸿沟。结合了数据技术的营销能与销售直接挂钩，有望实现市场预算的投放直接关联销售增长。
致趣百川正在围绕Social（而非在中国打开率很低的Email）搭建本土化的市场技术，为企业提供“内容+获客+线索孵化+销售跟进”的全渠道智能营销方案，通过帮助企业从多个营销环节来协同工作，从而弥补营销鸿沟，实现企业的获客与转化增长目标。
业绩导向的客户全生命周期的营销策略
致趣百川的SCRM营销自动化 2.0产品模块分四个环节：内容、获客、线索孵化和销售跟进。
营销自动化对营销效果的促进，不仅体现在获取客户，也在于培养客户，B2B和B2大C的营销，是围绕销售线索的获取到转化。
对此，致趣百川CEO何润提出“鱼池养鱼论”，把客户比喻为一条条游动的鱼。营销全渠道捕鱼，获取客户，大鱼在营销闭环中直接出池，小鱼则留在鱼池，完成用户的成长。
通过营销自动化，完成用户打分，评估是否可以出池；对于还未长成的小鱼，不断提供营养，实现销售加速；而作为支撑的行为解构，则可以不断了解鱼的情况，及时做出池或者加速的准备。
对于营销行业最难解决的内容问题，10年前就毕业于清华电子系研究人脸识别的何润认为，一百分的内容，需要专业的内容人员去做。但是，七八十分的内容，是可以通过机制即营销自动化完成的，从而大幅度的降低内容营销的生产成本。
另外，不能将内容局限于图文，在线会议、案例研究、白皮书、社交内容、Demos等都可以成为内容。
致趣百川的内容平台提供很多内容模版，同时客户也可以自定义H5、直播、白皮书等内容形式。同步匹配工具、活动，如调查问卷、邀请函、模版消息等。线上、线下同时发力，针对不同属性人群开展对应的营销策略，提高营销转化和成单率。
有了好的内容，需要将内容推到客户面前，除了基础的渠道支持，如官网、微信、一物一码、门店、邮件之外，致趣百川SCRM营销自动化支持三个重要获客场景：
第一个场景：全员营销。信息分享出来后，互动最多的为好朋友和因工作认识的人。
对于营销而言，通过微信将业务人员的朋友圈的拉到流量池里面，利用员工和用户，通过众包方式，以积分激励员工与会员分享，以实现放大杠杆率。致趣百川SCRM营销自动化工具可监测到传播后数据表现情况，同时，分享者会有积分奖励。另外，传播页面带有传播人的联系方式，能够一键联系，获客更近一步。
第二个场景，会销加直播。
对于B2B与高客单价B2C企业而言，线下展会活动营销预算占比高达14%，是企业主们最认可的获客方式。但传统会销存在着办会成本高、触达目标客户难，区域化，客户到场率低等多种问题。
对此，会销嫁接直播，成为降低成本、增加获客的重要选项。对企业直播来说，就需要借助SCRM营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理，包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调查问卷与直播资料下载数据等，最后，基于微信端，可以获取用户的open ID。
第三个场景，移动的CMS：资源中心。
对于高客单价的产品，要有差异化的体验，企业可以把一些有价值的资源（比如报告、白皮书等）当做很好的饵料，当客户点击下载资源时，后台就能追踪到客户有行为，甚至要追踪到更多细节数据，比如后浏览、打开次数等，这些都是创造线索并孵化的有效途径。
通过以上途径获客的线索中，合理的线索只占少数，而真正能转化为交易的线索客户更是少之又少，这时，如何从线索中取优就变得非常重要。
致趣百川的SCRM线索评分机制就能自动识别出转化可能性高的线索，对不同的行为进行打分，识别出关键时刻，进行销售跟进，实现线索孵化，增加优质线索转出。
比如，客户关注企业的服务号后，参加线下会议、观看直播、下载资料、浏览官网、阅览文章等互动行为以及频率，给线索客户赋予一定的分值，等到线索客户到达了一定的分值标准，就可以将线索客户进行销售转出，或者进一步的培育。
最后通过线索打分，能直接出池的鱼，直接交给销售，进行转化；还不能出池的鱼儿，则要通过销售加速，不断培养。
致趣的自动化营销工具，能够追踪用户线上线下行为及传播路径，自动完善用户画像，自动触发有针对性的营销动作，不断提供营养，促进鱼儿成长，增加优质线索转出数量。
受科技之所助，目前营销技术呈快速发展之势，目前，致趣百川也正在布AI等技术入局，预计在2018年推出3.0产品AI版本，我们拭目以待。
主编点评
加入加速器后，致趣百川已获得微软的云服务支持。并且，在某些重点的行业，致趣百川将与微软协同进取，连同云服务和营销自动化方案一起触达下游客户。
另外，微软也把一些优质的客户资源输送给致趣，比如宝马、辉瑞等，而致趣百川也为微软云的使用创造了更多的营销场景，比如致趣百川的客户沃尔玛就在使用SCRM营销自动化的过程中逐步应用了微软Azure以获得更好的峰值响应速度。