B2B市场部在随着职能专业化后诞生了许多细化岗位，比如SDR、产品市场、用户运营等。本篇给大家介绍SDR的由来和定义、为什么需要SDR、SDR和传统电销的区别，及SDR在整个业务流程中是处在哪个位置。

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一、SDR的定义及由来

SDR，全称是Sales Development Representative，即销售开发代表。

在B2B行业生态中，而SDR这一职位的专业化分工主要体现在：

1、让生产商机和鉴别线索的过程更加专业化；

2、识别未成熟的线索交由市场部孵化，从而提高线索利用率；

3、释放销售的生产力，让销售集中精力打单，提升线索转化效果。

从整个销售流程来说，SDR能够帮助营销流程更加规范，通过分工，将复杂的工作分配给最适合它的员工，提高销售效率，缩短成交周期，加速业务增长。

「销售」这一角色已经存在了几十年，为什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周期？主要是因为市场环境的竞争激烈和用户网略习惯的改变，使人们更难找到和触达高质量线索。SDR的角色要最早追溯回20世纪80年代，当时甲骨文和Salesforce等大公司开始打破了传统的销售流程，在整个销售周期的开始阶段（判断线索是否合格）和结束阶段（关单）创建了一个不同的角色——SDR。随着数据分析、电子邮件和社交平台、行为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起，企业可以将技术、过程和人结合起来。在整个销售周期中为了让各个阶段的流程都无缝衔接，他们发现SDR这一职位成为了必要的组成部分。

同时，因为SDR团队处在整个客户旅程的前半部分，往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点，并且通过多种孵化手段将Cold Leads和Warm Leads转化为真正的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团队，可能会对销售的关单效果产生指数级的影响。SDR这一职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的B2B企业。

二、为什么需要SDR

以前，市场部负责引起潜在用户的兴趣和产生线索，然后将接力棒传给销售，由销售负责跟进客户和成单。而如今，很多公司市场部在很大程度上是由流量为目标的，使用了各种技术、创建了各类内容来获取大量的线索来。但是，这种流量的增加，也使得低质量线索的数量激增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿最高的那群人中，而剩下的那些他们认为可能成单概率不大的线索就会被忽视。

这就导致了市场部和销售之间会产生矛盾：市场部会问为什么销售人员没有跟进他们的线索，而销售人员认为市场部不懂什么是真正高质量的线索。所以，需要有一种职能来填补「市场」和「销售」之间的空白，解决二者之间存在的矛盾，即SDR（销售开发代表）。

三、SDR不是电销

在线索进入市场部后，会有SDR跟线索进行首次需求对接，一般是通过电话回访的形式。所以很多人认为SDR就是电话销售，工作内容主要就是给潜在客户打电话推销产品。其实SDR与普通的电话销售有很大的区别，他们是完全不同的两个部门。

说到电话销售，很多人的第一印象就是——以成交为目的“短平快”的电话拜访。而对于B2B企业（或高客单价企业）来说，从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段，平均成单周期在5个月以上，仅靠电话销售可以实现的成单微乎其微。即，SDR是为了给销售输出高质量的线索，而电话销售的任务是电话成交，考核的是业绩指标。

四、SDR在业务流程中所处的位置

在将线索传递给相关销售之前，SDR通过电话或电子邮件与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，并评估不同营销渠道的线索质量，筛选出高质量的线索转给销售。SDR的任务不是最终的成单，而是尽可能让线索向漏斗底端转化。

首先，企业通过多种渠道（内容营销、官网、活动等）或ABM厂商获取到的线索，会流入到致趣百川这类一站式营销云平台，然后再由SDR对线索进行清洗，明确客户需求，筛选出MQL（Marketing Qualified Leads，市场部认可的线索）转交至销售团队，销售判断之后可以选择接收为SQL（Sales Qualified Leads，销售认可的限售）或者将线索退回。

如果线索被销售接受，则这条线索会从SCRM系统中流入CRM系统中。如果分给销售的线索被退回，则这条线索会流回原来的私域线索池中，由SDR继续继续进行孵化，直到这条线索产生购买意向。

若这条线索最终成单了，则会交给客户成功团队，进行长期的售后服务。而客户成功手中没有成功续约的老客户，也可以同样进行“回流”处理，交由之前负责的销售重新跟进，也可交由SDR团队进行孵化。

Tips：

很多公司让电话销售承担SDR的职责——这种方式可能会导致业绩导向的自私行为。

假设一个场景：某公司的产品线分为A和B两款，A产品的定价是2-3万，主要由SDR团队负责销售，B产品的定价是4万以上，假设当SDR团队面临一个4-5万的单子时，是转给面销，还是自己设法做成一笔3万甚至2万的单子呢？结果显而易见，SDR为了更高的收入， 一定会引导客户去签约低客单价产品。