内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。CMI发布的内容营销报告中指出，成功的内容营销应该具备以下特点：

1、以用户为中心，提供有价值的、相关的内容；

2、与目标人群购买相关，具体到某个购买阶段；

3、讲一个故事，贯穿于整个用户购买旅程；

4、有明确的行为激励，指导用户的下一步行动；

5、根据渠道（微博、微信、博客等）不同有相适应的组织形式和表现手法；

6、有明确的营销目标；

7、通过有策略的设计，实现可衡量的营销效果；

8、保证高品质内容的同时，又能高效、有效地生产，用有价值的、持续且相关的内容来解决用户的问题和担忧，不仅给内容带来有效的传播，也培养了用户对品牌的信任和忠诚度。

品牌通过为用户持续性地生产高价值的内容，才能在用户心中建立权威。

可见，内容营销本质上是指导如何做营销的一种思维方式，要求企业能生产和利用内外部有价值的内容，吸引特定用户主动关注。一方面，内容要自带吸引力，让用户来找你，而不是运用纯媒介曝光；另一方面，不仅要找到用户，更要与用户不断沟通。致趣百川结合多年服务B2B企业的营销经验，建议企业在进行内容营销时应留意：

1、销售周期长，内容营销要有规划：

B2B企业产品服务要求高，对应的购买过程复杂，销售周期长。典型的B2B企业产品的购买流程：商机确认—技术需求确定—产品／服务评估—乙方选择—达成一致意见—确认购买，

2、决策者众多，内容要有所侧重：

决策者往往是一个团队，由不同职位或者不同领域的专家组成。这就意味着需要满足不同类型的需求，如工程师和采购者的关心点并不一样。

3、注重售前教育：

通过举例来说明，比如A企业要建立SCRM系统，这对于致趣百川而言，就是一次B2B的销售行为。这期间涉及公开发布消息（有时体现为招标）、选型、反复磋商、定稿等流程（购买过程复杂）。往往需要几个月甚至更长时间。而一旦选定乙方，建立起SCRM系统后，A企业往往在短期内不会再推翻重新建立SCRM系统（购买次数少），只会在原有基础上一直微调改善，这需要乙方不停地提供服务支持，无论是服务器硬件，抑或是工程师上门共同完成后期开发（产品服务要求高），这是一个长期的过程。每一家企业的SCRM系统都不尽相同，可以说是独一无二的，再加上前期双方对需求的讨论已经十分彻底，所以甲方对乙方的产品质量的要求甚高而且特殊。

同时，致趣百川建议较为完整的内容策略应该包括以下6部分：

（1）内容规划：将x轴的内容类型，与y轴的用户类型、z轴的用户购买旅程相结合，创建规划矩阵。
（2）内容团队搭建：搭建自己的团队或请外援，同时需要与整个企业合作，全员皆内容。
（3）内容生产：重新定义高品质量内容，在生产过程中运用杠铃策略。
（4）内容传播：全渠道配合与渠道分析，并制定明确的内容推送时间规划。
（5）让内容产生销售机会：如何让流量变成销售线索，如何将销售线索变成钱？
（6）内容测量及优化：内容价值策略指标及优化策略。

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