SDR的主要工作是判断潜在线索的质量，并进一步孵化它们，使其有机会向漏斗底部进行转化，从而缩小市场和销售之间的差距，减少企业在低质量线索上浪费的时间和资源。

一方面，SDR需要和市场部其他职能岗位配合（比如投放、内容、PMM）。这些职能部门会通过多种形式或渠道（如活动、内容、官网等）获取线索，这些线索都会转交给SDR，由SDR进行线索质量的判断，决定这条线索直接转给销售人员拜访跟进还是由SDR继续孵化。SDR的主要工作是判断潜在线索的质量，并进一步孵化它们，使其有机会向漏斗底部进行转化，从而缩小市场和销售之间的差距，减少企业在低质量线索上浪费的时间和资源。

另一方面，SDR需要与销售团队密切合作，将MQL（Marketing Qualified Leads，市场部认可的线索）交付给销售，安排销售和高意向客户电话或见面，销售拜访客户后判断是否值得跟进，即是否接受为SQL（Sales Qualified Leads，销售认可的线索）。让销售专注于成单，从而提升销售人员的杠杆率。对于销售跟进拜访后判断不接受为SQL的线索，SDR需要进行分类跟进孵化，从而形成营销闭环。

整体来看，SDR的主要工作流程就分为三个大的模块：

筛选高质量的线索；

将高质量的线索分派给销售；

针对低质量的线索进行持续孵化。针对低质量的线索进行持续孵化。

一、建立适合自己的线索打分模型和判断标准

针对不同成熟度的线索，SDR可以设置相应的分值。对于高分值线索可以直接转出给销售，而低分值线索则在流量池中继续培育。

线索打分模型可能因公司和行业的不同而有所差异。最常使用的有三种模型：BANT、CHAMP和MEDDIC。

1、BANT

Budget（预算）：潜在客户是否有充足的预算购买你的产品/服务？

Authority（权限）：潜在客户有权做出购买决定吗？是否能推动项目继续进行下去？

Need（需求）：您的软件是否可以解决业务难题？

Timing（时间）：潜在客户何时购买（最近、下个月、一年）？公司对这一部分业务是否有具体的上线时间计划？

但BANT模型在某些方面也存在一些不足。比如，BANT中的“Authority（权限）”可能需要多个人甚至一个委员会来进行购买决策；再比如，潜在用户可能同时拥有需求和预算，但是在内部，公司需要获得法务团队的批准才能购买。

2、 CHAMP

Challenge（挑战）：业务上面临的痛点是什么？Challenge（挑战）：业务上面临的痛点是什么？

Authority（权限）：潜在客户是否有权作出购买决策？

Money（钱）：是否有足够的预算？

Priority（优先级）：这是潜在客户目前需要解决的头等大事吗？

从本质上讲，CHAMP模型与BANT模型非常相似。判断是否为高质量的线索，首要因素是对方有需要解决的问题或业务难题，潜在客户面临的具体业务挑战是什么。

为了不浪费销售团队的时间并让潜在客户尽早进入销售周期，SDR在筛选高质量线索的时候，第一个需要提出的问题应该围绕潜在客户所处的环境以及他们所面临的挑战。

3、 MEDDIC

指标：关键的绩效指标是什么？潜在客户的投资回报率是多少？

财务型买家：对方所在的企业组织中，谁将决定是否投入预算来购买您的产品或服务？

决策标准：购买的具体技术标准、财务标准是什么？

决策流程：谁需要批准购买决策？

识别痛点：潜在客户面临的业务难点和购买目标是什么？

销售教练：在潜在客户的组织中，谁会站在您的公司这边帮您赢得投标？

与BANT和CHAMP方法不同，MEDDIC关注了“Metric”这一元素。在B2B业务中，由于售卖的产品/服务都是面向企业的，所以可能会导致企业在购买后，其处理自身业务的方式会发生变化。例如，如果客户使用电子表格（Excel）或手动记录来跟踪线上线下活动的报名情况，那么将所有的报名、签到、参会体系都迁移到致趣百川一站式营销云系统中将是一个巨大的转变，需要更改一些职能角色、工作流程等。所以，SDR需要判断潜在客户希望改进哪种指标–是参会率还是报名率、注册量？客户所在企业组织中的谁将负责分配和花费他们的预算？

MEDDIC与其他筛选模型不同的另一个关键之处在于，它加入了“Champion”（销售教练）这一元素。通常，销售教练是对企业产品的拥护者，可能是潜在客户公司的内部人员，有时是自己产品/服务的用户，他们将在潜在客户的组织内向前推进您的产品或服务的最终成单。利用销售教练的最佳方法是为他们提供所需的尽可能多的信息，以使其帮自己尽快推进。

Tips：

在实际应用过程中，可以不必按部就班地遵循上述模型进行线索打分，只是可以以这些模型作为参考，不断迭代自己的线索打分机制。没有最佳的“线索打分”模型，每个公司和行业的情况不同，对一个组织可能有用的方法到了另一个组织中可能就会失效了。

二、通过第三方平台+智能字段补充工具，初步判断用户是否符合标准

确定了筛选线索的标准和打分模型以后，SDR就需要通过多种信息来源渠道综合判断是否为高质量的线索。

首先，SDR可以先根据客户填写的注册信息判断所在行业/职位是否符合要求，再通过社交渠道辅助核实信息是否真实。然后可以通过第三方平台补充用户信息。获取客户信息，补充用户信息字段，判断是否符合目标画像。

SDR可以优先查招聘网站，找到公司介绍、员工规模、融资轮次等；此外，可以去第三方网站看公司城市、注册信息及周边同行业企业。还可以浏览客户公司官网中的“产品方案”“客户案例”板块，判断客户的的主要业务范围，判断是否是目标客户。

B2B企业也可以通过致趣百川营销自动化工具，调用一些企业信息平台的接口数据，在客户注册的过程中，自动补齐客户信息字段（如所属行业、企业官网、所在城市、企业人员规模、注册资金等等）可以大大节省SDR查询客户信息的时间。

除了基本信息以外，SDR还可以通过致趣百川营销自动化系统，查看客户之前的行为轨迹，包括什么时间、通过什么渠道注册进来？参加过哪些活动？下载过哪些资料？SDR了解这些信息后，可以在之后的电话沟通中利用这些信息与客户建立初步的联系，让之后的沟通顺利进行。

三、将高质量的线索分派给销售：线索的分派与流转

筛选出高质量的线索之后，SDR可以通过致趣百川一站式营销云系统直接分派给相应的销售进行跟进。

（1）通过移动端进行线索分派与管理，打通营销闭环

（2）SDR与销售之间的约束机制

销售和市场之间经常会出现很多问题与矛盾。总会出现“市场提供的线索质量不高”的声音，那就可以把SDR转出的商机线索就由销售来判定。但把绩效的命运放在销售手里，SDR小伙伴们也会有担心啊。为了确保“商机”绩效达标，SDR们很可能会有两种表现：甩锅，抱怨销售跟进不力；协同销售作弊（“贿赂”销售创建商机）。

为了规避这一系列问题，就需要配套一点小机制来约束两个体系，并牵引他们通过良性的通力协作来最优化双方的业绩：

反馈时间：SDR输出给销售体系的MQL，48小时之内销售必须在CRM里操作，如果接受即视为SQL；如果经过SDR友好跟进，任何一个销售连续出现两次不能及时处理的情况，就会丧失一个月内接受市场MQL的资格。

商机标准：销售在接受SQL之后，在45天内创建商机且在两周内无故撤销商机者，才记为SDR的业绩。以此来激励SDR们既不会过度把商机挖掘的责任寄希望在销售身上，尽量输出接近商机的MQL，也能够不把商机挖掘的全部责任都放到SDR身上（毕竟业务专业性高的时候，新成立的SDR团队在复杂商机的把握上不如销售们专业和高效）。与此同时，还能避免两个团队协同作弊。

分配原则：可以接受市场MQL的销售，由销售管理部（或运管部）根据销售体系的业绩达成率，每月提供名单给到SDR团队，SDR团队按照销售的部门分布，来平均轮流分配线索，以避免SDR们出于人情原因出现分配的偏颇......

四、建立线索转出和销售反馈的奖惩机制，让SDR成为营销协同的桥梁

当SDR将达到转出标准的线索转给所属地域的销售总监以后，销售总监就会第一时间指派销售经理跟进拜访客户，销售经理需要在一定期限内对线索作出反馈是否接受为SQL（Sales-Qualified Leads，销售认可线索），一般来说，经过销售经理的二次确认，客户需求大部分匹配、有预算（即使目前预算不够，但可以额外申请或者挪用其他预算来解决）、公司层面正在推动这个项目，那么这条线索就应该被接受为SQL。

对于被销售经理释放掉的MQL，需要给出具体的释放原因反馈给SDR团队，SDR接下来对该线索进入下一轮的跟进孵化。借助营销自动化工具可以有效监控线索的流转情况，实现营-销协同。

同时致趣百川也为大家编写了《SDR策略与团队搭建白皮书》，感兴趣可以点击下方链接进行下载。