致趣百川的朋友们，大家好：

我是何润。首先祝各位2026新年快乐，感谢大家在过去一年仍然选择与致趣同行。

过去的一年，可以说是国内B2B营销领域经受最大变动的一年。放眼全球，伴随AI在营销场景中的落地，全球B2B营销领域都在经历深刻的变革；聚焦在国内，公众号等传统渠道逐步回归服务的本质，拉新获客正在越来越难做；这一切，都推动着我们不得不重新审视过去的营销思路与体系。

AI，从“技术变革”转向“决策红利”

AI信息流通性的影响，是AI带给我们最大的价值

任何事物的发展都需要一个契机和入口。就如近两年的AI，由一个点瞬间爆发开来，在全球经济下行期，重燃了大批创业者的信心。发展到今天，AI对于行业、企业、个人的影响远远超出了我们的想象。

从我个人的视角来看，AI对营销人的影响，比想象中要大得多。其中，核心在于AI极大刺激了信息的流通性。

过去，营销人做决策往往像“盲人摸象”，依赖滞后的市场调研报告或局部数据。AI极大地刺激了信息的流通性，体现在它能打通并实时处理海量、碎片化的信息。

当前，AI的出现极大加速了营销人的工作效率，我们需要做的不是去和AI比拼写文案的速度，而是要学会如何利用AI带来的海量、高速流通的信息，去制定更精准的策略，去捕捉更深层的客户需求。当一线员工掌握着最真实有效的信息时，才能真正将营销从“依靠经验”转变为“依靠数据”。

AI对组织的影响：AI Native是未来市场部的演进趋势

从致趣的视角来看，国内B2B营销这个行业已经走到了一条分岔路口。过去一年，整个B2B行业经历了充满挑战与机遇的转型期。AI，俨然已经成为了许多ToB企业实现营收增长的基石。

AI不仅提升了个体效率，也正在重塑组织结构，削弱传统层级制度，强化个体能力，并对旧有管理模式形成有力冲击。这里以致趣自己为例，在年初AI营销成为行业热词时，我们成立了AI小组。尽管这个AI小组人数不多，但其带来的提效作用显著，反映出组织向轻量化、高效率演进的趋势。

可以观察到，这一年海外涌现出了非常多高估值、低人数的创业公司，以极少数人创造出极高的价值，背后是成本结构从人力转向token和云资源的重构。这种轻量化的组织架构模式，进一步印证了我的观点。

因此，对于B2B市场部而言，AI Native更能概括未来市场部的形态。AI不仅是产品层面的创新，更是组织层面的根本性变革，要求信息高度透明、上下文共享以及个体能动性的释放。

所有的AI工具，目的不应该是替代人，而是应该帮助某部分人群实现效率的提升。因此我们在定位AI营销工具时，就确定了AI的作用在于打破信息不对称，使组织更扁平高效。因此，我认为未来B2B市场部的理想组织形态可能是AI增强下的网状结构，而非传统的集权式军事化管理。

MTL依然重要：AI的加持，让增长自动化

MTL的价值不仅没有被AI削弱，反而在AI的加持下实现了质的飞跃。

今年，遇到了很多人问我，“现在的营销只要面向AI来做就好了，MTL还有必要吗？”MTL的价值不仅没有被AI削弱，反而在AI的加持下实现了质的飞跃

我的答案是，当然有必要。甚至可以说，MTL依然是如今B2B市场部存在的核心价值之一。换个角度来看，这也是流程对于市场部以及企业的价值。

从此前落地的反馈来看，许多企业包括员工都下意识地抗拒流程，抗拒标准化。其中有一个很重要的原因，就是在于流程变动所带来的变化。

然而在我看来，高效、稳定的流程恰恰是华为、更早IBM这些企业能够成功的关键因素之一。况且流程并非规范，是一个由上至下和自下而上的动态平衡，并最终形成网状结构的体系。

而在AI的加持下，当部分流程开始以自动化形式运转起来，当运营、孵化客户以自动化、个性化的方式实现触达时，MTL的价值不仅没有被AI削弱，反而在AI的加持下实现了质的飞跃，让"从市场到线索"的转化效率与精准度达到前所未有的高度。

MTL的核心在于系统性地解决"如何找到客户"这一根本问题，通过市场洞察→市场管理→销售赋能→线索转化的完整闭环，帮助ToB企业能够维系高质量线索、打通市场与销售的协同壁垒、实现从“分蛋糕”到“做蛋糕”的增长跨越。然而在传统模式下，这一流程依赖大量人工操作与经验判断，效率受限且难以规模化。

而AI的介入让MTL流程实现了"自动化流转"，彻底释放了其潜在价值。如此一来，MTL的落地将变得更加轻松，大家对于流程变更后的不适应，也会更容易接受。

今年，致趣百川通过将AI邮件、AI企微、AI SDR、AI用户画像、AI画像字段等一系列能力融入到MTL营销体系之中，结合企业微信，B2B企业将能够更加高效地运转完整MTL流程。

可以发现，B2B企业本质上是在追求“更高效、更智能、更以客户为中心”的营销获客模式。通过AI+MTL，企业通过AI可以处理大量的个性化内容和触达策略，将能够实现规模、效率和效果的统一，即既覆盖更广的市场，又深入挖掘每个客户的价值。

与此同时，企业通过AI也能够及时发现真正有需求的用户，并将其转给人工处理，避免用户侧出现纯AI的体验问题。毕竟有大量用户希望在企业的日常营销中能够获得尊重，而并非冷冰冰的自动化流程。

企业微信，从“流量迁移”转向“资产沉淀”

ToB 服务的核心是“以客户为中心的连接”，把“线索”变成可持续经营的资产。

今年，B2B传统营销渠道正在经历前所未有的挑战。

服务号折叠意味着企业无法再通过高频推送实现强曝光，内容必须依赖用户主动点击或平台推荐。这暴露了服务号在ToB服务中的核心矛盾：企业需要的是持续、精准、个性化的客户服务，而非单纯的内容分发。 而企微的优势正与此契合：

— 主动触达能力：企微支持一对一直达客户，通过消息群发、欢迎语、自动回复等功能，实现精准触达，不受折叠限制；

— 私域深度运营：企微可建立客户标签体系、客户群分组，结合SCRM系统，提供个性化服务（如定制化解决方案、专属优惠），增强客户粘性；

— 全渠道身份识别：结合致趣百川的CDP能力，将分散在官网、公众号、活动、直播、邮件等各个渠道的用户数据，通过企微这个身份锚点串联起来，从而实现对用户的统一识别和管理。

— 服务闭环构建：企微整合了聊天、文件传输、会议、小程序、视频号等功能，客户咨询、下单、售后等全流程可一站式完成，避免多平台跳转的割裂感。

— 补充销售弹药库：将销售个人的销售弹药库整合进企微营销生态之中，销售人员可以将营销素材转化为名片二维码，在分享给用户后，可以在已发布列表页面中，查看到对应素材访问人数和次数，进而提供针对性服务。

（微信服务号与B2B营销中的角色演变）

归根结底，ToB业务最终还是要关联到具体的人，而企微则具有天然的一对一精准营销的优势。服务号折叠的本质是微信对用户体验的优化，迫使企业从“流量思维”转向“价值思维”。而企微的核心价值，恰在于其以“连接”为核心，构建了企业与客户、内部团队、生态伙伴的高效网络，通过深度服务建立信任，驱动长期价值。

毕竟企微只是一个渠道一种身份，我们重视企微的根源，在于更注重的是企微背后的实实在在的人。未来，企微不仅是ToB服务的工具，更是企业构建“服务竞争力”的基石。

当服务号回归内容本位，企微将接过“主动服务”的接力棒，在私域运营、效率提升、生态联动中，重塑ToB服务的核心逻辑——从“触达”到“连接”，从“推送”到“服务”。

2025年，我们选择押注企微，认为企微是未来的流量核心入口。在2025年10月的致趣峰会，我曾披露了这样一组数字（上图），结合AI能力，企业微信中与业务相关的所有数据都实现了大幅上涨。

在我们看来，线索转化率低的本质，是客户旅程中的断点未被打通。当市场线索能够通过智能企微群活码与个人渠道企微活码流入到我们的线索池中，我们就能够以自动化、精细化、个性化的方式，有效弥补传统线索管理中的断层，进而将市场部的流量运营无缝升级为客户全生命周期管理体系。

结合AI能力，不论是在用户沉淀、用户1对1精准推送、用户维系等方面，企微都具有比过往服务号更大的潜力。或许，未来的客户服务不再是冷冰冰的公式化回复，而是AI通过分析客户在全渠道下的全生命周期行为，自动生成的个性化答案。

出海，B2B企业定义全球竞争力的必经路

对于志在全球的B2B企业，出海不再是为了“逃离竞争”，而是为了“定义竞争”。

相较于外贸，出海这一概念的范畴更广，也更加强调企业品牌在海外的深耕与本土化布局。

放眼这两年的国内企业，“出海”正在以肉眼可见的速度成为他们寻求增长的必选项。同时我也观察到，其中不乏许多企业“一出生”就在出海。在我看来，企业关于“出海”这种选择，既有被动成分也有主动考量。

被动成分，源于国内ToB行业存在的结构性问题，尤其是在制造业以及SaaS领域，“出海”承担着企业突破生存瓶颈的被动诉求。受困于产能过剩与同质化竞争导致的利润挤压，以及资本对可持续增长的高预期压力，企业亟需开辟新战场。

同时，国内市场的项目制依赖与定制化模式难以支撑长期发展，这种增长模式也难以满足资本对企业盈利的期望，因此企业需要通过海外市场的高标准来验证技术实力、提升产品可靠性。

在主动考量层面，ToB企业的出海，不仅仅是为寻求增量，更是要在全球标准下检验中国B2B营销软件的原创能力，把“卷”出来的极致效率输出到全球。

国内企业出海往往有两条线，尤其是制造业，一条线是以产品输出为主，另一条线就是自己的技术和供应链体系，以此来规避国际贸易壁垒。并且如北美、西欧、东南亚等海外地区，均具备各自的生长土壤，企业可以通过出海来摆脱低端竞争，寻求更高维度的生存空间，帮助企业进一步打造国际品牌。

在全球化浪潮与自身发展的双重驱动下，主动出海、深耕海外，将成为企业持续增长与构建核心竞争力的关键路径。唯有勇敢“破浪”，方能在全球市场中赢得未来。

2026的关键词，我定义为“清零”

在2025年年末回望过去，我们用“回归本质”熬过了寒冬；

在2026年年初，我选择用“清零”这个词来总结这一年状态以及未来的路线。

这样做不是为了制造焦虑，而是想告诉大家，在工作中让自己更加笃定的同时，也要避免过多的内耗，重视业务视角与用户思维，让自己“清零”，在混沌中生长。

在这里，我也邀请各位用户与致趣一起“清零”。清零过去的增长焦虑，清零低效的营销路径，在AI重构的周期里，重新审视营销的本质：连接人，而非仅仅连接数据。

每一位营销人，都在乘势生长

在这样一个“不进则退”的环境中，要做到新的创新属实很难，或者说创新本身就是一件很难的事情。

当行业难以在短时间内再现“AI”这类颠覆性创新的时候，整个ToB行业都会面临类似的囚徒困境，即合并需要巨大利益牺牲，短期内难以实现，因此更可能的路径是坚持熬到最后或达到动态平衡。

这其中，我认为真正的破局点，在于将“清零”转化为行动力：以AI Native重塑组织效率，以MTL流程沉淀增长飞轮，以企微连接用户构建服务壁垒，以全球化视野打开增量空间。

唯有保持清零心态，方能在混沌中生长；唯有回归营销本质，才能穿越周期，赢得未来。