4月底，Salesforce发布了Headless 360。很多人把这件事解读为一个信号：SaaS时代结束了。

甚至更激进一点的说法是，未来将不再有SaaS公司，只有AI公司。

但其实，如果你在ToB这个行业里待得足够久，你可能不会焦虑，反而会有一种奇怪的“松一口气”的感觉。

因为我们都很清楚，这一天迟早会来，旧的SaaS增长逻辑已经走到了尽头。

（2026年AI+MTL营销获客体系搭建指南）

这种情况，印证了致趣百川联合创始人兼CEO何润此前接受雷峰网采访时的观点，“未来的营销系统将发生根本性的改变。过去，我们需要学习复杂的操作界面去筛选客户、设置邮件追踪。但在Agent时代，界面将消解，交互将变得自然语言化。”

一、传统SaaS问题，从来不是软件，而是用户

从提供工具，到提供效果。

过去20年，SaaS模式解决了许多企业的核心问题，如何让企业以更低的成本获得更成熟的软件能力。

但问题也很明显，在SaaS行业中，客户买的不是结果，而是使用产品的资格。这也是为什么许多企业买了各种各样的软件工具，但依然没有见效的原因。因为SaaS企业交付的是能力，而不是结果。

因为无论这款软件的功能有多强、系统有多智能、数据有多丰富，最终还是要人来使用。因此工具的价值就完全取决于使用工具的人的能力、意愿和时间。

换句话说，SaaS的上限取决于使用人的上限，一旦人用得不好，就会出现；

- CRM系统买了，但销售依然不会跟进客户；

- 营销自动化上线了，但线索转化率没有明显提升；

- 数据平台搭好了，但业务部门依然靠拍脑袋决策。

这也是为什么，本次Salesforce发布的Headless 360被许多人认为是行业发展的分水岭。因为它改变的不只是一个功能、场景，而是更底层的逻辑：“由谁来执行工作”。

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二、为所有SaaS公司都将成为AI公司

现在我们服务的是真实的人，未来或许服务的就是AI。

AI工具的迭代速度，早已远超企业消化和积累数据的速度。未来，可能将不会再有传统意义上关于企业类型定义之间的区分。因为所有的公司为了生存和发展，都将不可避免地变为AI公司。我们对外销售的产品，也不再仅仅是软件的License，而是同步在卖“算力”、卖“Token”、卖“服务”，更重要的是，卖由AI直接驱动的业务结果。

这句话听起来很夸张，但如果换个角度看，其实非常现实，因为AI正在变成新的“基础设施”。

就像当年的云计算一样，你可以不做云计算，但你不可能不用云。同样，你可以不叫自己AI公司，但你不可能不用AI。

而对于B2B企业来说，这种变化只会更加明显。

三、由AI主导的ToB获客模式

很多人看到这个趋势，会本能地觉得“我们也要做AI”。但问题是，你做的是“AI功能”，还是“AI驱动的业务结果”？这是两件完全不同的事情。
很多企业现在在做的，只是把产品接入到一个大模型中，在产品界面加一个AI按钮，或者单独做一个AI助手等等。但这些只是“表层AI”，真正的AI化，是关于“能不能重构产品逻辑、能不能重构组织能力”的AI。

1. 能不能重构产品逻辑

营销AI工具，不是只在原有平台上新增一个AI按钮就行了，而是要从“Agent”的角度出发重新设计产品。

当我们将视角聚焦在国内，其实可以发现，大部分ToB企业真正缺的不是工具，而是“持续产生增长结果的能力”。

这恰恰是AI最有价值的地方。

作为B2B营销中最为核心的业务增长主线，MTL流程涵盖了从品牌曝光、线索获取、线索培育，直到最终转出为SQL的全流程。在过去，这条主线上的每一个环节都充满了断点，高度依赖人工的经验判断和繁琐操作。

致趣百川通过将AI与MTL体系结合，将大模型能力和Agent技术深度嵌入到MTL的每一个关键节点，打造出AI+MTL体系，实现了营销全链路产品的智能化重构。

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2. 能不能重构组织力

这个环节的核心在于，从“人找事”转变为“事找人”。

过去，传统的SaaS模式是“人找事”，我们主动去系统里筛选客户、设置任务，通过各种形式来触达用户。而在AI主导的模式下，逻辑变成了“事找人”。

如何做到“事找人”？在AI+MTL体系下，营销获客流程能够完全自动化运转，我们只需要提前设置好用户路径，当用户触发某个条件后，系统会根据用户需求自动推送对应的内容以此来实现用户触达。

AI的作用，彻底重构了过去传统B2B市场部的工作流程。

随着AI承担了大量标准化工作，组织的边界变得模糊，协作更加灵活。企业不再需要臃肿的层级，而是依靠AI连接的敏捷小团队来快速响应市场变化。

以SDR为例，在我们将AI能力引入到SDR的工作流程之后，可以明显感知到AI SDR与传统SDR在工作效率以及线索转出效率方面的差异。

（传统SDR与AI SDR的效果对比）

而在打造线索闭环方面，致趣百川AI+MTL体系实现了多渠道之间的数据互通，构建了可复制的“三阶段”式的AI SDR线索闭环。

- 第一阶段 

通过OneID能力打通展台、CRM、官网等系统，可同步用户在致趣的官网浏览、观看直播、报名展会等行为标签，构建360°全景用户画像。此外系统能够智能评分筛选高价值用户，帮助SDR优先对接高价值用户，并且在通话后AI能够自动生成摘要同步至系统。

- 第二阶段

针对 “温”“冷” 线索启动自动培育流程，系统定期推送行业内容，同时基于AI销售对话产生的新标签反向传入致趣百川CDP中，依靠动态评分机制持续追踪用户行为，确保线索不流失。

- 第三阶段

线索流转时，系统可以同步完整用户画像、行为轨迹及 AI 通话摘要，助力销售快速把握需求，成单或失败结果反馈至系统优化模型，形成数据驱动的智能闭环。

3. AI+MTL，是AI时代市场部的答案

当然，AI并非万能的。2026年的B2B市场部，需要的不是"最炫酷的AI工具"，而是"能持续进化的系统能力"。

在AI+MTL体系的落地实践中，系统建设绝非一蹴而就的"一次性工程"，而是一场需要持续打磨的"进化之旅"。

我们观察到，70%的企业在营销数字化转型中失败，根源在于急于求成。要么盲目追求"大而全"的系统，要么上线后陷入"用不了、不会用"的困境。

致趣百川通过服务600+头部企业的真实案例，总结出"四阶迭代法"，让系统建设从"技术堆砌"蜕变为"价值引擎"。

四、SaaS正在被AI重新定义

早在Headless 360发布之前，传统SaaS就已经显露出了明显的疲态和不可持续性。而如今的这种局面，正是传统SaaS模式长期积累的矛盾在AI时代集中爆发的结果。

当然，作为一个被验证过的成熟的商业模式，SaaS肯定不会消失，它只是正在被AI重新定义为另一种形态。

这里的“新形态”，不是指旧有模式的消失，而是在原有的商业模式上进一步迭代。传统SaaS成功的前提是，人是唯一的生产力单位。但是当AI开始替代人来执行工作时，这个前提就不存在了。

所以，许多人可能会有点焦虑，B2B的商业模式似乎慢慢进入到了死胡同。

然而我却并不这么认为，对于现在国内所有的B2B企业而言，这可能也是一个机会。因为旧的规则还未失效，同时新的商业格局还没形成。关键在于，我们如何在保持已有竞争力的同时，迅速掌握新商业格局下的获客方法。

（2026年MTLA+AI营销获客体系搭建指南）

最后，我能够感觉到，未来活下来的这些SaaS公司都会有一个共同点，他们销售的并不是产品和工具，而是由AI完成的结果。