随着2025年即将结束，该团队想要在年终之前再冲一波业绩。但此时，销售团队却没有办法在短时间内找到大量有意向的客户。因此，就把目光投向了内部留存的上万条线索上。

这些线索是企业通过展会、官网等渠道积攒起来的，然而这些线索并没有被很好地利用起来，只是存放在了企业的系统之中，并没有经过市场团队的筛选。

而面对上万条线索，直接让销售逐一打电话明显是不现实的。因此客户想要通过SDR来筛选线索，进而将有意向的线索传递给下游的销售。

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但由于线索数量太多，团队中仅有一名SDR。根据行业内的标准水平，一名SDR在一周内拨出去的电话在500条左右。上万条线索，需要连续工作20周才能结束。更何况还要为销售预留出从SQL到OPP的时间。这看起来就是一个不可能完成的任务。

因此，该用户找到了致趣百川，希望通过AI SDR来解决这一问题。致趣百川在对其业务以及营销体系进行整体检查之后，提出了“以AI SDR为入口，建立完整营销获客体系”的解决方案。

（点击下载《SDR Agent智能工作台实战指南》）

两个核心问题

该企业的问题并不仅仅存在于线索清洗的效率上，更深层次的原因在于销售全链路的流程断裂，缺乏一套科学的“前期获客-线索运营-线索孵化”体系。市场团队负责“拉新”，销售团队负责“转化”，而中间巨大的灰色地带“如何筛选、培育和鉴定线索”却无人负责，或仅靠SDR进行最原始的电话过滤。

这种断裂就导致了以下两个核心问题的出现：

— 价值判断的缺失： 所有线索被一视同仁。一个刚刚下载了白皮书的用户，和一个反复浏览定价页、并参加了产品演示会的用户，在系统中可能都只是一个“待跟进”的标签。销售无法判断应该优先联系谁。

— 销售机会的流失： 大量“当下不成熟”但“未来有潜力”的线索被轻易放弃。SDR在电话中得知对方“暂时没有预算”或“还在调研阶段”后，往往会将其标记为“无效”，导致这条线索就此沉寂。此外团队内只有一名SDR，也很难在后续工作中对这些线索进行持续地追踪。而事实上，这部分线索（通常占总量的三分之二以上）才是企业未来持续增长的基石。

（线索全生命周期管理全景图）

一套解决方案

阶段一：AI SDR绘制用户画像

这是解决燃眉之急的第一步，也是整个方案的基石。目标是在短短几天内，从上万条线索中快速识别出那些“最有付费意愿、解决问题意愿最迫切”的高价值用户。

数据打通与360°用户画像构建

首先，将企业原有的展台、CRM、官网后台等系统与致趣百川MA系统无缝对接。基于致趣百川的OneID能力，将同一用户在不同渠道（如官网访问、微信互动、内容下载、活动报名、邮件点击）的行为轨迹整合到统一的视图下，进而形成一套360°全景用户画像，方便SDR快速看清每一名潜客的全貌。

用户评分

可以根据提前设定好的权重，对用户的不同行为进行打分，进而为SDR团队快速筛选出“有付费意愿、解决问题意愿迫切”的用户。SDR就可以首先拨通这些人的电话，进而将经过筛选的用户对接给销售。

规范的SDR智能工作台

以标准化的系统界面，将SDR的工作内容以线索化展示出来，点击线索后，即可看到该用户的行为历史记录、360档案、跟进记录、流转记录等，告别满屏电话号码的过去。同时用户列表支持按照评分高低进行优先级排列，极大提升了SDR的接通率和沟通质量。

AI通话分析与记录

在SDR与客户通话结束后，AI SDR能够自动分析通话录音，提炼关键信息，生成通话摘要，并同步到系统中。这为SDR节省了大量做笔记和录入系统的时间，让他们能将更多精力投入到下一通高质量的对话中。同时，也为后续销售跟进提供了丰富、准确的上下文信息。

然而，事情到这里并没有结束。在经过SDR筛选一轮后，肯定会有至少三分之二线索被筛掉，接下来就是要对剩下三分之二的线索开展进一步工作。

阶段二：MA+AI SDR，建立商机孵化池

在筛选出第一批高意向线索后，剩下的至少三分之二的“温”线索和“冷”线索，也需要我们在后续保持持续关注。毕竟这些线索，只是在此时没有需要，不过在未来的两个月甚至半年、一年的时间中，通过持续的内容触达和针对性运营，我们能够有很大把握将其转化为SQL。

这也就是系统实施第二阶段的核心，通过自动化、个性化的内容，对这些线索进行持续孵化，等待最佳的成熟时机。

— 自动化培育旅程： 根据前一阶段系统对用户设置的标签和分数，系统可以自动将其置入预设的培育流程中。例如，一个对“AI邮件”功能感兴趣但预算不足的线索，系统会自动在未来三个月内，定期向他推送相关的客户案例、营销洞察以及行业白皮书等内容。

— 动态评分与“用户唤醒”机制： 在孵化过程中，系统会持续追踪用户的行为。当某条“冷”线索突然开始频繁访问网站、下载资料，其分数会动态升高。一旦达到预设的“激活”阈值，系统会自动将其重新推送给SDR团队进行跟进。这确保了任何一个潜在的机会都不会被遗漏。

这意味着市场投入的每一分钱都在持续产生价值。企业建立起了一个源源不断的、自动运转的商机孵化池，为未来的业绩增长提供了强大的确定性。

阶段三：从Leads到SQL，完整的线索闭环

当SDR确认一条线索为SQL并转交给销售后，工作并未结束。从SQL到最终转化为OPP甚至签单，数字营销系统+AI SDR，依然在其中扮演着关键的“粘合剂”角色。

— 无损信息传递： 销售接手时，他看到的不仅仅是一个名字和电话，而是完整的360°用户画像、历史行为轨迹、分数变化、以及SDR的AI通话摘要。这使得销售能够快速get到用户需求和痛点，进行更有针对性的跟进，大大缩短了成单周期。

— 闭环反馈： 当一条线索最终成单或失败后，结果会反馈回系统。这些数据将用于优化和迭代最初的行为打分模型。例如，发现“参加过线下展会”的线索成单率远高于预期，系统就可以调高该行为的权重。这形成了一个数据驱动的、不断自我优化的智能闭环。

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短时间内快速清洗上万条线索，并对其进行合理的标签化和评分，以及后续流程中的一系列自动化行为，AI SDR带来的绝不仅仅是效率的提升。

面对堆积如山的线索，增加更多的人手去展开更繁琐的工作，绝不是当前AI时代下的最佳选择。如何巧用AI能力，结合数字营销MA系统中的CDP和自动化能力，让高价值线索的转化率和成单率更高，让我们能够主动挖掘出沉默线索背后的巨大可能，这才是AI在B2B营销领域的价值。