量化之下，2024 有哪些营销新趋势？

小致

2024/08/06

过去，我们专注于探讨“增长”和“智能”等概念，试图把握未来的脉搏。然而，在当前充满变数的外部环境中，我们不得不更加关注实际效果。为了在竞争中生存，B2B营销人需要学会在风浪中寻找方向，把握机遇，实现业务的持续增长和成功。这不仅是对个人能力的考验，更是对企业战略眼光和执行力的挑战。

2024 年 6 月 28 日，由致趣百川主办的《乘风破浪·2024·B2B营销加速中复盘峰会》成功举办。

本次大会中，致趣百川联合创始人兼SVP刘玺发表了结合2024年上半年B2B企业市场环节与趋势，带来了主题为《量化营销之2024营销新趋势》的演讲。

2024 B2B营销三大趋势

1、芯片龙头领跑AGI，营销+AI将为常态

2024年6月19日凌晨，英伟达股价再创新高，凭借3.335万亿美元的总市值超越微软和苹果成为全球第一，成为全球最有价值的AI科技公司；与此同时，根据国内一级市场Q1的投融资情况可以看出，AI行业应用和AIGC的相关赛道在Q1的融资数量超过企服赛道共披露36起，环比增长28.6%。

由此可见，AI技术在全球范围内都备受关注，并在高速发展中不断推动营销方式的创新。随着市面上越来越多的AIGC应用问世，AI+营销也将成为B2B企业布局营销策略的关键方向。

2、量化之下，ABM精准触达已成破局关键

随着B2B市场用户认知不断加深，企业获客难度也持续加大，相比于过去粗放式的LBM营销，越来越多的企业更关注高精准度的ABM营销策略。正如无人机在现代战争中的军事地位，凭借良好的操作指导与无人机自身高精准度的优势，能够在原本不具备优势的实战中多次以以下博大，精准打击的策略掌握主动权。

在量化营销需求逐渐加深的当下，低成本、高清准度、高ROI的营销策略是企业实现长期生存的关键，能否在预算有限的市场环境中，灵活应用ABM策略精准触达目标客户是破局的关键。

3、MTL成为企业可持续发展的关键

除了精准触达营销，我们其实也可以看到随着 B2B 企业对营销自动化认知加深，越来越多的企业愿意为营销的流程化、可控制、可持续去买单。大家更愿意让自己的营销的动作可以复用，可以持续，可以控制，可以重复。系列化、流程化、可复制的 Campaign 正在成为营销的大趋势。

新趋势下，企业如何乘风直上？

1、AI赋能个性化内容触达，实现生成式营销

在确定了目标受众并构建了买家角色之后，下一步是深入了解读者希望获取的内容类型。在AI尚未落地应用之前，个性化的营销需要我们对数据进行大量的标记分组，并设置相应的规则，为不同的客群生成匹配的个性化的内容，是一件非常复杂的工作。但随着生成式 AI 的发展，个性化营销的流程会被简化：数据的标识和客户的元数据分类做好之后，就可以让 AI 根据我们用户的数据和客群，直接去生成个性化的内容。在此流程中，AI 不仅会生成个性化的内容，还会去做内容与客群的匹配，我们所要做的仅是将标识好的数据丢给 AI ，让它去识别就可以。

例如，过去给 5 万个用户去做个性化的营销，我们可能会把这 5 万个用户分成 10 组或者 20 组，然后每组几千人，并给这几千人发一份个性化的邮件，或者一个个去做个性化的推送，然后分成几十组去做这种分发。有了 AI 的协助以后，我们可以根据用户过往的行为和属性去生成这种内容，去实现内容触达的深层式营销。

那么怎么做生成式 AI 的个性化营销呢？

首先，需要准备好目标客户的一些原始数据，原始数据越丰富， AI 可计算的空间就越大，生成的内容的准确度就越高。其次，要准备好素材库，素材越丰富，标记提示词越多， AI 学习的空间就越大，越了解我们的产品、方案和案例。通过数据积累与素材收集的方式，对AI进行持续性训练，并为营销工作提供支持。

2、ABM营销，存量市场下的破局策略，营销ROI的最大化

在大家都在追求低成本，高回报，高精准的背景下，ABM 是符合我们当下的营销环境的：针对目标人群、目标客群去聚焦，能够在降低成本的同时实现高精准；营销目标明确，固定行业和客群，帮助销售去触达，进而提升营销整体的协同效率。

至于ABM下的B2B市场营销流程是如何运转的，大家可以点击下方图片，下载《B2B量化营销新趋势》，里面有完整的讲解。

ABM 营销到底是做什么？

首先，我们可以提供名单，通过数据比对去为这些客户制定个性化营销策略，比如：500 个客户，其中 30 个客户我们去邀约走进企业的参观活动，另外 50 家客户规划邀约一个线下闭门会，剩下的客户可以邀约去某个工业园参访等。通过销售单一的邀约、拜访方式，其实是很难触达到客户的 KP 或管理层的。而市场侧则可以通过高端的闭门会、行业的分会、走进企业的参观以及一些学习交流计划，帮助销售触达到对方的管理层。

其次，市场侧要持续的帮销售去触达，因为在 ABM 营销中，我们不仅要帮助销售做一个人群的覆盖，还需要做人群的持续监测。比如，每月统计客户是否有通过营销活动产生新的行为、已有公司下的联系人是否有增多？如果我们发现我们的目标客户的覆盖率没有变化，但是目标客户的线索变得更多，或者线索的活跃度变得更高，我们都是可以去及时地跟销售去做一些匹配的。

所以在 ABM 营销过程中，我们要的不是更多的线索，而是扩大单个企业的名单数量，以及扩大每个联系人的活跃度，这是 ABM 非常关键的一个特点。

3、建立流程化的组织体系MTL，确保经营策略高效运行

MTL 体系包括市场洞察（MI）、市场管理（MM）、联合创新(JI）、销售赋能（SCE）、激发需求（DG）、营销质量管理（MQA）六大模块。简单一点划分来说，其实就是前端是 Marketing，也就是整个市场你如何去洞察、去分析它，根据整个 Marketing 去制定怎么去动触达客户，针对客户的群体去做什么内容和什么方式去触达，触达之后的流量分析：他们是什么样的客群、他们是什么样的一些流量、怎么在留资之后去做一些培育和转化等策略。

在 MTL 流程的中间部分，市场营销人员则会根据自身情况对公司的用户群体进行研究，比如我更擅长企业中的哪一类客户群体，在此过程中，我们会去监测整个流量进来以后从 raw leads，到 MQL，再到 SQL 的各个阶段：它的定义是什么？标准是什么？它需要满足一些什么行为？这些线索进来以后，我们要对它做一些什么动作，才有可能去不断的去转化它，让它变成一个 SQL 。进而让销售团队更好的去跟进；以及整个过程中参与的团队分别担任什么角色，这些都需要有一些明确的定义。

总结

总的来说，生成式 AI 正在成为营销技术的一个关键组成部分，通过人群的框选和自动化的设置，与 AI 结合的个性化营销能够从方方面面去提升我们的营销效率。其次， ABM 营销策略不一定是只做大客户，或者只做某一批很少的名单，其实 ABM 越来越泛指我们精准化的营销和个性化的营销。在当下这个时代，越是精准，越是个性，越可以去提升我们的 ROI。最后，一个企业的基建是企业的组织能力和组织体系，MTL 流程的建立，可以确保一个企业的下限。以 AI 为动力、ABM 为营销策略，MTL 为基建，其实是能够帮助我们去建立可持续发展的企业生存体系的。