北京翰林航宇科技发展股份公司(以下简称“公司”)是一家有25年专业经验和品牌积淀的数智化固体制剂装备一站式服务商，在册正式员工超600人、公司生产占地17.5万平方米、产品遍布超80个国家及地区、服务全球客户超4,000家、已制造售出30000台套设备。公司主营业务为固体制剂制药设备的研发、生产、销售和技术服务，致力于发展成为具有国际先进技术水平的固体制剂制药装备整体解决方案提供商及智能化固体制剂装备系统集成商。公司产品涵盖固体制剂生产所需的全套生产设备，主要包括:粉体配混类产品、制剂类产品、成型类产品、包装类产品、智能检测类产品、模具类产品及信息化制造运营管理系统。

一、引言

随着中国B2B工业制造业的迅速发展，市场竞争正变得日益激烈。同时，新兴技术的高速发展也使得B2B工业制造业企业对数字化的需求不断加深，建立数字化营销体系也逐渐成为工业制造业企业发展的必然趋势。

为深入了解B2B工业制造业企业在营销方向的需求与现状，我们邀请了长期专注于制药装备生产企业翰林航宇的市场同事来分享翰林航宇在数字化营销方向的探索经验。

二、搭建数字化营销体系，是企业的必经之路

在国内B2B制造业市场环境高速发展和不断成熟的过程中，数字化营销体系的构建已成为工业制造业企业发展的必然趋势。特别是在新冠疫情后医疗设备需求激增和国家政策的支持下，营销数字化转型已被认为是制药装备生产企业等工业制造企业发展的必经之路。

自2013年起我国工业制造业环境已进入高速且成熟的发展阶段，为更好地应对市场竞争，充分满足客户需求，翰林航宇认为在当下时代，企业若想实现可持续发展，积极拥抱数字化、搭建数字化营销体系已成为提高核心竞争力的必选项。

1. 探索下的洞察

而在本次交流中，我们了解到，为有效开展企业营销数字化转型，翰林航宇也针对其传统营销方式下的需求进行了深入剖析与洞察：

a.提升人工效能：线下大型展会一直是翰林航宇的核心营销阵地之一，在传统营销模式下，为确保数据的精准度，市场团队往往以手工方式对大量线索进行细致的筛选、整理与分析；

b.深化客户洞察：随着企业市场份额的不断提升，翰林航宇通过多种营销手段有效积累了大量客户数据，为进一步了解用户需求，市场部长期专注于实现存量数据的完全系统化管理，以便更准确地捕捉客户反馈；

c.走向精准营销：为更及时有效地向目标客户传递高质量信息，翰林航宇市场部也一直在精准营销的实施道路上不断探索，致力于以更精准、更全面的数据分析方法，对现有线索进行深入分层与分类；

d.强化营销协同：翰林航宇作为销售型导向企业，产品与服务的复杂性相对较高，为有效向业务团队提供强有力的支持，翰林航宇坚持不断优化营销协同工作流程和沟通机制。

在充分了解企业营销内核及发展需求后，翰林航宇于2023年正式启动了营销数字化转型的进程。这一转型不仅为翰林航宇带来了更多的增长机遇，也将为行业的发展注入新的活力。

2. 转型中的考验

成立于1999年的翰林航宇已从最初的胶囊充填机、压片机生产商逐步发展成为绿色、高质量的数智化固体制剂装备一站式服务商与新质生产力的践行者。25年峥嵘岁月，翰林航宇不仅积淀了深厚的专业经验，更在市场竞争中锤炼出了作为老牌企业的独特风格。

像许多其他寻求营销数字化转型的老牌传统企业一样，翰林航宇在推进数字化营销过程中也面临着诸多挑战。

a.一方面，作为一家B2B传统型工业企业，翰林航宇在数字化转型中尚处于起步阶段，不具备充足的数字化营销经验和专业人员，因此，独立完成整套营销系统搭建具有较大的挑战性。

b.另一方面，在企业内部也存在对于数字化营销的不了解、对新技术的陌生以及对投资回报的考量等各种担忧，如何消除此类内部焦虑情绪成为推进转型的关键。

为有效克服数字化转型中的挑战，翰林航宇也结合自身企业属性与需求开展了一系列应对策略。

3. 实践中的策略

确保投资回报与跨部门协同的价值

对于企业经营者而言，新技术的应用和投入需要明确的投资回报率来衡量其可行性。因此，在与企业决策者沟通之前，市场部必须进行深入的市场调研和商业环境分析，以确保投资方向正确。同时，制定合理的预算并逐步构建整体营销体系，将性价比作为关键因素纳入投资评估体系中，有利于帮助企业在决策时有效控制成本。

对于跨部门协同的相关方来说，关注的是新技术能否为自己带来价值。营销数字化体系建设可以有效提升企业人效比，并根据数据反馈进一步调整市场策略，实现精准营销。同时，建立营销数字化体系可以帮助销售人员全面了解客户行为，获取更完善的客户画像，进而帮助销售深入挖掘客户需求，提升转化率。

推动营销数字化转型的沟通与分工

为了促进企业向营销数字化方向的转型，加强沟通、提升认知和明确分工也是翰林航宇应对挑战的关键策略之一。

首先，强化沟通是转型的基础。由于工业制造业的员工可能对营销数字化概念不太熟悉，翰林航宇认为重要的是要充分解释营销数字化的意义和优势，并从企业发展的视角进行阐述，以确保企业内部的理解和支持。

其次，提升内部认知水平至关重要。通过邀请专业人士进行内部培训等措施，可以有效提高员工对营销数字化的认识和接受度，帮助他们适应新的工作模式，并增强他们的参与感和对营销数字化优势的充分理解。

最后，明确跨部门协作的分工机制是关键。数字化营销不仅是市场部的变革，而是需要整个公司的协作与支持。因此，明确各个部门在数字化营销中的职责和角色非常关键，这有助于建立一个高效的数字化营销体系，推动企业向前发展。

利用专业人才提升数字化营销能力

翰林航宇为了更有效地解决企业在数字化营销方面的经验不足问题，采取了“内外结合”的双重策略：一方面，他们积极引入具备深厚营销数字化经验的专业人才，为企业的营销转型提供了坚实的支持；另一方面，他们依据这些专业人才的指导，寻找到可靠且具有高性价比的数字化营销服务商，以帮助企业构建起全面的营销系统。通过这种策略，翰林航宇能够有效提升其在数字化营销领域的竞争力，应对相关挑战。

基于“内外结合”的双重策略，翰林航宇于2023年开始以线下展会作为切入点，引入了营销数字化工具。

4. 演进中的优化

在本次交流中我们了解到，在引入营销数字化工具前，翰林航宇市场策划部通常需要花费大量人力来对线下展会中上千条线索进行人工整理与分析，这一工作流程在一定程度上限制了市场部ROI的提升。此外，受制于传统营销模式下数字化程度不高的限制，企业内部的跨部门协作效率有待提升。

如今，随着数字化营销系统建设的不断深化，翰林航宇的市场策划部同事分享了他们在营销方面所做的一些优化和改进：“通过春季、秋季两次线下药机展会对营销自动化工具的摸索，一定程度上提高了我们的工作效率。特别是在营销数据的收集和处理方面带来了明显的改变。数字化转型不仅提升了我们线索收集和处理的效率，还促进了部门之间数据的共享，优化了实时沟通的效率。”

据我们了解，营销数字化工具的引进，使翰林航宇市场策划部能够以更高效的方式开展营销工作。较之过去传统的营销模式，如今的翰林航宇可借助工具实现「数据驱动决策」的模式，以更科学、更精准的营销方式来深入了解用户需求，把握市场机遇。

众所周知，营销数字化转型是一个渐进的过程，在面对行业生存压力不断增大的情况下，翰林航宇优先将线下展会作为营销数字化工具应用的核心场景，为了进一步满足KA客户需求，提升企业营销活动的精准度，未来也将在此基础上继续深入搭建营销数字化体系，以此提升企业于市场的核心竞争力。

三、传统并非守旧，老牌却不老派

对于仍在传统模式下运营的工业制造业企业而言，急于完成营销数字化转型或将所有发展希望寄托于数字化系统的引入，可能会显得有些不切实际。转型意味着改变、摒弃，同时也代表着需要不断学习和进化。这个过程可能会伴随着一些挑战和困难，但迂回绕道并非出路，唯有继续向前才能穿越困境。

在资本都愈发谨慎的当下，沉淀了25年专业经验的老牌企业翰林航宇始终坚信在积极拥抱新技术的同时，“修炼内功，做好产品”仍是企业发展的第一要义，无论先进的工具与模式如何推动企业增长，核心还是在于企业自身的内在实力和对产品质量的执着追求。企业的成长引擎在于其自身的运营效率，而非单纯依赖外部技术的推动。翰林航宇也将在“修炼内功”的同时，继续稳步推进自身营销数字化转型。