2023年7月27日，致趣百川年中复盘大会—2023 B2B市场人半年度总结大会成功举办。七场对话，为我们带来众多精彩观点，一起看看吧～

对于ROI的重新思考：市场的ROI会被算得越来越清楚。同时，我们应重新定义「投入」，投入不仅仅代表预算的投入，也包含人力成本、时间成本等方面的投入。从粗放的营销走向精益营销，逐渐演变为量化营销，量化目标、过程与结果。同时，SaaS企业重要的三环：老客户续约、新客户签约、产品与服务对老客户的满意度都将被量化衡量。以服务举例，我们会对服务的毛利率提出指标要求。以老客户续约举例，续约的利润需平衡掉服务与产研的成本。从而逐步实现健康增长。

市场环境的变化：在当下的市场环境中，企业领导者普遍焦虑，不仅需要关注增长，还需关注效率。同时，一些变化正在发生：1. 采购决策的变化。2. ROI模型的变化。3.以能力相匹配的客户选择的变化。

如何制定科学指标：在谈论指标的时候，需把目标结合，并且对达成目标的卡点、瓶颈进行疏通。除此之外，还需兼顾1. 指标的颗粒度是否足够细致。2.与团队成员协商，共同制定目标。而对于完成指标，不仅需要调动每一位成员的积极性，还需让市场与销售团队充分合作，释放协作红利。

为方便大家学习，我们准备了PDF版本的《B2B市场获客优化指南》，点击即可免费下载。

企业采购额优先级发生改变：上半年市场的环境可以用「温和衰退」与「反直觉」来概括。在这种情况下，企业的策略从激进扩张，转变为稳健。企业的经营核心，从业绩增长转为降本增效。其中，降本的核心在于修炼内功精进管理，将组织战略、产品战略、市场战略精准匹配。相应地，企业采购的优先级也会发生改变，曾经出于解决问题的目的进行采购，现在则是安全。对于SaaS企业而言，如果曾经的目标客户群体的购买力发生改变，可灵活调整自己的适配客群，思考产品对于更有购买力的客户群体的适配度。

量化营销的意义：量化营销的意义在于精准衡量目标的达成情况，发现缺口，明确目标与实际情况存在差异的原因。从而为有针对性地解决问题提供方向。而要具备量化营销的能力，企业需提高数字意识，重视各个阶段、各个渠道的转化数据。

实现目标的过程中，完成自身验证：在实现目标的过程中，可验证企业自身的战略与组织的能力。验证路径的正确性，复盘企业为路径所做出的努力的有效性。在这个过程中将收获到的团队的经验和战略模型。

量化价值VS显化价值：B2B marketing的核心在于提供价值，而今天，我们需要将这种价值进行量化，用数字实现营销成果的显化。其中，数字溯源可以根本上记录产出、帮助营销人明确价值。同时数字化工作流也可以帮助我们展示B2B营销在各个环节的赋能，显化数字化营销对于业务的增量，以及对于一线人员工作的支持。

数字化的价值：常规来说，数字化属于较宽泛的过程，其本质是通过数字化手段为企业降本增效，提升企业综合实力。无论是企业数字基建的打造，还是数据管理、数字化业务管理，首先要去服务于一线人员。

B2B营销的作用：不仅在于帮企业完成更广的覆盖、更快地与市场进行互动，还需为企业提供更多的业务机会。同时，也要实现品牌心智的传递。

市场如何获取支持：通过打通线索获取、线索流转的全流程，加深了和销售的协作，让市场获客的价值得以显现。企业需要看到市场的价值，才能投入更多资源，让更多创新性获客项目获得企业支持。

如何让数字化流程得到落实：B2B获客链路长，线索全流程成管理不仅需要好的工具，还需将数字化流程适应企业获客特点，有针对性地融入企业的获客场景，如针对不同类型的客户，建立不同的流转路径。同时，还需强有力的组织宣贯与执行。

企业在不同的发展阶段，需要不同的获客模式，工具与平台可提供多种支持，但企业需明确自己在现阶段的需求。同时，购买工具并不是重点，还需获取工具所承载的最佳实践，积极获取平台资源，多方加持，扩大赢面。

B2B营销的业务价值：B2B营销数字化对于业务的赋能，不仅在于不断获取新的客户，还在于激活公司的存量客户、加速其客户旅程。

营销沟通与共赢：需要建立统一的语言体系，才可以更好地对话。市场需要更深入了解客户，才能产出更有业务支持性的内容。销售需要将更多真实的业务声音传递至市场，对市场形成支持。

构建更好的营销协同：首先，量化指标市场与销售，用数据来避免争端，包含设置全流程端到端的数字化链路，让每段流程可记录，让每个过程有指标。其次，企业需为两团队协作提供足够的激励，而非只有脆弱或冰冷的制度。最后，添加更多复合职能的角色，如战略市场、产品市场等，覆盖团队与团队之间的中空地带。

营销两种思维也需协同：轻视任何一端，都是认知不足的表现。营销人需具备销售思维，同时销售人员也需具备营销认知，才能共同去驱动B2B企业的业绩的增长。

企业数字化营销的KPI是否要和绩效考核挂钩？在医疗数字化转型专家张蕊女士的主持下，众嘉宾提出了精彩的观点：

丹纳赫集团徕卡显微系统客户服务部总监周琛认为，是需要的。她认为KPI体现在营销的各个层面上，从前期的流量到后期的转化，以及老客户的复购等等，都会有极大的帮助。而且随着营销进入深水区，企业应该根据自己的最终目的，合理拆解细分每个KPI制定的方向和内容，比如如果更关注前期的流量和获客，则可以把KPI向前倾斜，如果更关注转化则向后倾斜等。

对于这个问题，碧迪医疗数智化营销负责人杨喆祾则持相反的意见。她认为数字化营销是一个长期的投入，前期需要大量的时间都需要专注于私域的流量的沉淀，对用户进行认知的改变，而这个过程是很难用绩效去衡量的。

提到数字化营销和KPI的关系，百特数字化业务合作伙伴负责人周杰认为，KPI对于业务部门来说是必须的，这个东西不仅仅是支持部门，而且能够帮助业务部门明确自己的方向和目的，从而去更好地完成它。而数字化营销本身作为营销的一种手段和方法，是在为KPI服务。

对于企业如何看待ROI的问题，复星诊断核心诊断业务南中国区总经理赵亚鹏认为，复星诊断作为一家有34年历史的企业，非常重视ROI，大到年度的投入产出，小到每一个具体的Case，都需要经过非常精准的核算，然后再拿去投资。但是ROI也并不是一定要立竿见影，还是要分为短期和长期来进行合理衡量。

关于ROI，飞利浦中国数字营销&电子商务负责人钱思敏认为，先活着，然后再活得更好。一个企业做战略方向，其实就是一个选择的过程，然后把有限的资源投放到最合理的地方。关于KPI，钱思敏觉得，KPI不是业务部门的约束和限制，而是更好地给到业务部分的方向性的指引，是保证结果实现的一种手段或者方法。

如何更好达成市场目标：B2B营销若想走得长远，需以客户为中心，不断了解数据背后反映了怎样的客户的需求，才能为精细化的运营提供基础，更高效地与客户交换价值。

AIGC为市场带来哪些变化：新技术的产生，给企业的营销场景提供了更多可能性，为降本增效提供了更多的空间。同时，需重视数据，对数据的使用、复盘可不断优化策略，形成闭环。在工具不断趋于成熟的当下，营销人需不断了解不同工具与自己业务的适配度，切实使用起工具，为自己增效。而这背后是整个企业对于数字化的重视、企业整体的业务数字化革新。

对于未来的规划：当下的环境情况可能会延续至明年，营销需要明确最有效的营销方式，将其价值发挥至最大。同时不忘留出力量做创新化尝试。