其实B2B营销是有很多方法的，但真正能拉开营销差距的手段是非常少的，而笔者发现很多B2B营销人包括CMO并没有有效地认识到这点。

过去的几年里，我们服务了超过600家B2B企业的市场部，不断的总结出来了这些经验，下图这个三角形其实是笔者在一次团队例会上画给团队的，旨在想让提高B2B营销专家团队的诊断能力与策略建议水平。

由于觉得很好用，所以分享出来。希望可以帮到更多的B2B营销人与CMO。

另外，为方便大家学习，我们也为大家准备了《内容营销成熟度白皮书》，点击即可免费下载。

致趣百川金字塔营销模型

要想B2B营销出效果，首先可以用客单价的差距将企业分成三个类型：

客户是小微B2B企业：这类型的企业的客单价大概在几百、几千元、一到两万以下；

客户是中型B2B企业：这类型的企业的客单价大概是在3w- 5w以上， 50w-100w以下；

客户是大型B2B企业/政府：这类型的企业的客单价大概是在50w-100w以上；

客单价数字是一个大概估算，不应着重参考。重要的是这三种类型的分层，它会导致整个营销模式的不同，真正拉开营销差距的点也非常不一样的。

01 客户是小微B2B企业：投放和地推

以投放为例，客户是小微B2B企业的企业更偏向信息流投放，而不是大搜广告。

以福禄克的万用表为例，单价价格相对较低，最便宜的只有几百块钱，有属于小微b类型的业务。

此时，信息流投放作为拉开营销差距的关键，就会发挥重要作用。为了节省交易成本，他们采用这种营销方式，尽快将价格公布在官网上，在覆盖更广客户群体的同时让客户对他们的产品和品牌更加了解。再比如亚马逊全球开店的客户，也是以店家为核心的小微B2B企业，也就容易理解为何其在抖音上有很多投放动作。

福禄克-典型的面向小微B2B企业的抖音投放

此外，在客户是小微B2B企业的企业中，地推也是常常采用的营销方式。比如联合利华UFS最开始的流量，就很大程度来自其地推。后来又开拓出腾讯社交广告的投放流量来源，真正做到了针对客户规模，有的放矢的营销。

02 客户是中型B2B企业：活动+内容+官网

对于客户是中型企业的B2B公司而言，活动、内容、官网都是重要的获客来源，如果市场部的目标群体是中型B2B企业，则需要着重做好这三个方面。

致趣百川服务了很多传统工业品客户，他们的客户主要以中型企业为主。

在他们的营销触点中，官网可能更偏向品牌形象的展示，并非作为转化中枢，这会影响到吸引潜在客户的效果。

致趣百川官网-典型的2中B转化型官网

比如致趣百川自己的官网，就是典型的面向中型企业的B2B官网：致趣百川官网——典型的转化型官网，首页首屏有注册，且有解决方案页面，官网上也提供了大量的内容与活动/直播的入口，可见内容与活动的重要性。

官网带来的线索，统一流入整体的营销云CDP，通过MA持续的孵化，Hot Leads转给 CRM（致趣自己用的是Salesforce）完成转化的动作。这是经典的2B模式。

对于这类B2B企业，官网显然应该是转化型主导才更合理，如果发现官网的转化率太低，就要针对官网进行调整，使其更加偏转化型。

03 客户是大型B2B企业/政府：BD+圈子

当企业的客户是大型B2B企业/政府，也就是我们常说的To大B/To G，企业市场部更多承担的角色是品牌和赋能销售/经销商。

在这种情况下，市场部的核心动作应该是围绕着加速Speed up和影响Influence来展开，因为客情关系一般都掌握在高层、销售和BD手中，市场负责人很难单独开展起高效的BD动作，所以需要做好品牌，为销售或经销商赋能。

一般来说，此类客户的官网多是品牌主导型。比如北醒光子就是典型的To大B/To G的官网，很漂亮，非常品牌导向，这就是正确的投资与方向，如果这块做的不到位的，品牌形象拉不起来的，甚至会降低品牌形象的官网，就要好好思考下如何改造升级一下了。

北醒-典型的To大B/To G的品牌官网

除了官网以外，能不能有在一些行业媒体进行一些有效的PR，提高公司品牌声量。比如能不能做足够不错的销售材料、案例等加速与影响跟进中的客户的成单，通过好的客户会议-销售邀约客户过来，来促进漏斗深度的加深等，都是不错的思路。

比如四川九州通旗下的瑞健公司，就会定期做客户会议，销售邀约到现场。

瑞健医疗-典型的To大B/To G的客户会议，销售邀约主导

写在最后

作为企业市场的舵手，错误配置营销资产可能会花费很多钱，因此一位CMO必须小心谨慎。

比如一些典型的配置错位的情况：

企业的营销模式是To大B型，但是市场错误地投放到了错误的渠道上，比如信息流，那么效果可能会非常差。

企业的营销模式是面向中型企业，大量地推、只讲品牌极有可能无法带来足够的营销回报。

很多时候，我们需要了解客户的具体需求，并根据不同的营销模式进行相应的配置。这样才能确保我们的营销策略最大限度地发挥作用，从而提高销售额和客户满意度。否则，可能会导致我们的营销资产配置错位，从而浪费时间和金钱。

其实这里面还可以展开的特别多。比如：

同样是投放，当客户是小微B2B/中型B2B/大型B2B或者ToG的模式是完全不一样的！涉及信息流、大搜、行业媒体PR投放等等的配置。

同样是内容与活动，小微B2B/中型B2B/大型B2B或者ToG三种模式下，向客户传达的信息也是完全不一样的！

总而言之，我们需要正确了解面向小微B2B/中型B2B/大型B2B或者ToG的营销差距和营销特点。通过这个过程，我们可以更好地理解如何配置营销资产，以避免出现错误配置。