在当今竞争激烈、客户需求多变的B2B营销领域，营销人员常常面临多重挑战，其中预算限制尤为常见。尽管挑战众多，但业绩提升无疑是所有营销人共同追求的目标。

为了帮助营销人员解决这一核心难题，致趣百川与北斗数字化转型携手推出了“业绩跃升集训营”。通过系统化的学习和实践，旨在帮助营销人员应对现代职场的挑战，激发个人潜能，从而实现业绩的显著增长。

一、评估现状，团队共识

1. 评估企业现状的重要性

每家公司对营销的量化或KPI的追求各不相同。有些公司追求规模增长，而另一些则注重盈利能力，这两者之间存在显著的目标差异。

首先，我们需要思考企业的发展过程和当前面临的瓶颈。企业处于不同的发展阶段，市场定位也有所不同。

a.是否已渡过初创的0到1阶段？

b.当前，企业是需要种子用户、利润、市场份额、增长，还是稳步有序的经营？

不同公司的需求各异，明确现有的瓶颈至关重要。深入思考这些问题，我们才能逐步找到解决之道。

在当前的大环境下，多数企业面临的是存量市场竞争，尽管也有个别行业仍处于增量市场。如果企业处于存量市场且面临经济下行压力，人效将成为组织关注的重点。在此情况之下，提升人效的一个简单有效方法就是聚焦。通过集中资源和精力，企业可以在存量市场中提高效率和产出。

2. 团队共识

完成企业现状评估之后，接下来的关键步骤是建立团队共识。

虽然依赖权威可以迅速统一意见并推动团队快速前进，但这种方法可能会导致下属的成长速度放慢，因为领导者的过于强势可能会抑制团队成员的主动性和创新能力。因此，鼓励团队进行开放性的探讨，以寻求多元化的解决方案对于建立团队信任与共识至关重要。不仅有利于提高企业内部协同效率，且能够共创高效的营销策略，进一步实现团队与企业的共同成长。

二、探讨营+销的变化

谈及营销协同的问题，市场部和销售部之间的脱节往往源于各自的关注点不同。市场部通常专注于线索的生成、品牌建设和声量的提升，而销售部则关注具体的商机转化。如果市场部仅仅是一个简单的传播和线索生成部门，而没有建立一个完善的市场漏斗，这种分歧会导致公司资源的浪费，包括机会和金钱。

要解决这一矛盾，关键在于销售和市场之间的协同合作。销售部需要的是成熟的线索，而市场部提供的是原始线索。因此，市场部应当致力于帮助销售部提高线索的质量，通过批量处理和精细化运营，确保线索的成熟度，从而实现真正的营销协同。这样的协同不仅可以提高转化率，还能最大化利用公司资源，避免不必要的浪费。

如果想进一步了解线索的运转，也可以下载致趣百川的《线索生命周期管理白皮书》，里面对线索的运转进行了详细的说明。

三、量化营销

《量化营销》书籍认为，量化应是：

量化营销是一种新的营销策略，利用数据，创造真正的竞争优势。量化营销是细节的，它将数据驱动营销落到实处，衡量评估每一项营销动作。量化营销是宏大的，与企业战略和目标相结合，需要对人力、流程、技术、数据和文化进行自上而下的转型。

如果聚焦到B2B市场部中，量化应体现价值，用数字去客观证明市场部、销售部的贡献，甚至以量化为基础，实现更优策略的迭代。如以销售的结果数据来去反向的去驱动营销，去做精耕细作的市场活动，用客观的数字反馈打破认知偏差，让整个获客链路变得更精准、更有确定性。

如果想要了解更多关于量化营销的问题，可以下载致趣百川撰写的《量化营销白皮书》。

1. 量化营销的重要性

在B2B行业，一个关键的增长公式涉及多个因素：原始线索量和成熟线索量的转化率、商机成交转化率，以及客单价和多产品线。这个公式是我们需要量化的核心指标。量化营销的目的是通过数字客观地证明营销的价值，并通过量化实现数据驱动营销决策。

因此，首先我们需要稳固基准市场，然后逐步扩展。任何企业的营销都需要一个稳固的根基和一个清晰的基本盘。通过量化线索数据和客户群体，有利于进一步了解营销策略的有效性，促进企业可持续发展。

2. 什么是量化营销

量化，是旨在衡量每一个市场动作对于结果的有效性。下面我将以拉动B2B获客的数字营销、内容、活动、SDR的角度，展示量化所带来的启示。

量化目标

健康的经营并不意味着无止境地追求增长，而是在必要时放弃那些不符合我们目标要求的客户。量化的目标是可以分解的，面对新的市场，我们应根据业务目标来拆解市场目标，并将这些目标分配到市场部的各个部门。这样的做法有助于确保资源的有效分配，同时促进市场部的协调一致和整体性能的提升。 

量化过程

所谓的量化过程，是指对官网、内容和活动等不同业务线在线索生成过程中的贡献和指标进行细致的追踪和分析。因此，B2B市场部在量化不同业务线的贡献时，可以从以下角度来评估：

a.官网分析：追踪访问量、停留时间、页面浏览深度、转化率等关键指标，以评估官网对线索生成的影响。

b.内容营销量化：衡量内容的生产和分发效果，包括博客文章、白皮书、案例研究、视频等的阅读量、下载量和分享次数，以及这些内容对线索生成和转化率的具体贡献。

c.活动营销量化：对线上和线下营销活动进行成本效益分析，包括活动参与度、新线索数量、线索质量和转化率等指标，以确定活动的投资回报率。

通过这些量化指标，企业可以更准确地评估每个业务线的表现，优化资源配置，提升整体营销效果，并最终实现业绩增长。

量化结果

每一个工种它到底在整个过程中间的贡献占比。所以不同的类型的企业或者针对不同的客户群体的时候，对营销人的一些指标，它的权重是不一样的。是要求拓新，还是转化现有，或者是重点去激活存量。

3. 企业该如何做