许多B2B工业企业都在思考一个关键问题：如何实现增长？

今天，我们就来聊聊这个棘手的问题。在这篇文章中，我们将深入探讨B2B工业企业的现状与未来走向，揭秘如何精准定位买家，展示企业差异化竞争优势，以及如何在数字化转型的浪潮中找到突破口。

同时，如果想深入了解B2B工业企业营销策略，也可以点击下方海报下载《B2B工业企业获客优化白皮书》，了解更多行业营销策略~

一.B2B工业企业的营销现状

在过去十年中，B2B工业企业们见证了从传统营销向数字营销的转变。这一变革反映了消费者行为和态度的演变，对产品和服务产生影响。随着客户群体的成长，营销策略也需相应调整。是什么推动了这一转变，为什么需要采用现代新营销方法？

1、搜索引擎正在取代面对面，成为用户建立信任渠道

在B2B数字营销的世界中，搜索引擎正在逐渐取代传统的面对面信任建立方式。

曾经，B2B工业企业通过贸易展览和现场演示来建立联系，但现在他们必须适应跳出传统营销框架的压力。为了维持竞争力，一个有效的搜索引擎优化（SEO）策略变得至关重要。研究表明，90%的研究人员使用搜索引擎进行商业购买，而大约71%的B2B研究人员从在线搜索开始他们的研究。因此，优化您的网站对于吸引潜在客户至关重要。

2、B2B用户倾向于“解决”，而非“推销”

在B2B工业企业的世界里，客户们可不是在寻找简单的商品，他们追求的是能够解决问题的全套方案。他们想要的是能够帮助他们做出明智购买决策的清晰信息，而不是传统的硬推销。

这就让内容营销变得前所未有的重要。内容营销不仅仅是提供信息，它更多的是关于提供解决方案——那些与买家需求和购买旅程紧密相连的、引人入胜的教育材料。无论是通过博客、白皮书、案例研究还是视频，内容的核心目标都是让你成为客户心目中那个值得信赖、可靠的信息来源和解决方案的提供者。

3、销售过程变得更加多元和复杂

销售过程不再是线性的，而是变得更加多元和复杂。潜在买家更倾向于自我教育，自主完成购买旅程。他们的在线研究涉及多个接触点和不规则的间隔。PMGTweets数据显示，制造业买家在做出决策之前平均会审查10.4个来源。因此，销售和营销必须共同努力，提供个性化、数据驱动和高度相关的内容，以满足买家的需求。数据驱动的营销利用客户信息，旨在为购买决策提供高度针对性的信息。

二.精准营销，锁定目标用户客群

1、建立你的买家画像

正如射箭一样，如果你想射中靶心，那么必须要先瞄准目标。

B2B工业企业营销策略也是，在正式开始营销之前，需要建立自己的买家画像。通过建立精准的买家画像，企业可以清晰地识别潜在用户，深入了解他们的需求和偏好，从而制定出更具针对性的营销策略。

这包括了解潜在用户的基本信息、购买行为、决策因素、痛点问题以及他们在购买过程中的关键触点等。这些信息有助于企业更准确地定位目标市场，优化产品和服务，以及设计有效的营销活动，从而提高转化率和客户满意度。

致趣百川一站式营销云可以通过数据建模（Data Modeling）来组织和存储用户的数据，比如整合来自公众号、官网、会议中的统一用户的信息，比如昵称、手机号和用户行为等，通过这些行为用户专门的360度用户档案，从而向他们推荐感兴趣的内容并改善其用户体验。

更重要的是，B2B企业可在系统客户 360° 档案中可查看会员、微信粉丝、企业微信外部联系人、留资客户、外部数据源及访客的关联关系，从而可以更详细分析用户寻求企业的痛点，以及其问题：

他们通过哪些方式来寻找潜在的产品或服务提供商？比如，是否会寻求推荐、在线搜索信息、参加行业活动等。

在购买决策中，还有哪些人参与其中？整个购买流程又是怎样的？

他们如何评价潜在的供应商？关注的因素包括价格、可选方案、服务等方面。

对于潜在供应商，有没有哪个方面特别吸引他们，激发他们想要进一步了解？

在购买过程中，有哪些因素可能成为阻碍成交的关键？例如长期合同的要求、供应商的行业经验不足等。

他们对贵公司的购买体验整体感觉如何？这包括向参与购买过程的个人展示的各种资料等方面。

一旦确认了这些信息，那么如何促进他们转化，则是事倍功半。如果想了解更多，欢迎点击下方图片，申请免费试用~

2、如何定位和定制营销策略

在B2B工业企业的营销信息定位和定制中，关键在于深刻理解目标客户群体的特定需求和购买行为。以下是一些针对不同制造角色的消息传递、购买和决策的注意事项：

决策者（如企业高层）：

他们关心的是长期战略和投资回报，营销信息应聚焦于产品的长期价值、成本效益分析和行业趋势。

• 高级报告和白皮书，涵盖行业趋势、战略分析和长期投资回报
• 案例研究，展示产品如何帮助类似企业实现战略目标
• 高级管理人员的网络研讨会和圆桌会议，讨论行业挑战和解决方案

技术人员（如工程师）：

他们注重产品的技术细节和性能，营销信息应包含详细的产品规格、性能数据和技术支持信息。

• 技术说明手册、产品规格表和性能数据
• 在线技术研讨会和产品演示，展示产品的工作原理和实际应用
• 技术支持和FAQ，帮助他们解决具体的技术问题

运营经理：

他们关心产品的操作效率和维护成本，营销信息应展示产品的易用性、维护支持和运营效率。

• 产品操作视频和培训材料，提高操作效率
• 维护和故障排除指南，降低维护成本
• 运营效率分析和改进建议

市场/销售部门：

他们关注产品的市场潜力和销售策略，营销信息应突出产品的市场竞争力、销售支持和市场趋势。

• 市场分析报告和销售策略指南
• 产品市场潜力和目标客户分析
• 销售工具和资源，如销售演示模板、竞争分析等

通过提供这些定制化的内容，B2B工业企业不仅能更好地满足不同角色的需求，还能增强品牌影响力，促进销售和客户忠诚度的提升。

三.B2B工业企业营销的差异化因素

在B2B制造领域，成功的关键在于找到独特的价值主张。这不仅意味着提供高质量的产品，还包括深入的行业知识、卓越的客户服务和创新的营销策略。通过这些差异化因素，B2B工业企业能够建立强大的品牌形象，吸引并保留客户，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

1、在公司博客上提供教育内容

实际上，博客是建立强大营销基础的重要组成部分。数据表明，35%的工程师在购买决策的早期阶段会使用博客进行研究和需求分析，超过一半的工业专业人士在联系供应商之前会先评估其网站内容。

将博客视为免费的教育资源对于B2B工业企业至关重要。它不仅是关于公司的信息来源，更是展示行业专业知识、建立信任和信誉的场所。

博客内容应涵盖公司新闻、员工介绍、行业话题讨论，以及帮助受众解决问题的教育性内容。定期更新的博客能够：

• 提供解决访客痛点的实用信息
• 展示公司的行业专长
• 在销售周期的早期阶段建立信任和信誉
• 回答销售人员常遇到的常见问题
• 保持网站对搜索引擎的新鲜度
• 增加在潜在客户在线搜索时的被发现几率

2、将高价值内容隐藏在表单后面

提供有价值的博客内容对吸引受众至关重要，但这只是故事的一半。将部分内容设置为钩子，即通过潜在客户生成表单获取访问权限，同样不可或缺。

这些表单通常包含电子书、白皮书、网络研讨会录音等宣传内容。一旦访客提交了必要信息，如联系方式或人口统计数据，就能获得这些内容作为交换。

这种策略旨在将访问者转化为潜在客户，通过提供有价值的信息，帮助他们在购买旅程的早期阶段建立信任。此外，收集到的联系信息为后续的个性化沟通和跟进提供了基础，有助于进一步培养潜在客户的兴趣。

致趣百川营销云内容中心自带CTA功能，用于将访客、潜在客户或客户引导至目标页面，或提交个人信息，提高转化：

• 链接 CTA：通常由一小段号召性的文案描述和一个点击按钮组成，用于将潜在客户/客户引导至目标链接或页面
• 表单 CTA：由一个嵌入式表单和一个提交按钮组成，用户提高转化

B2B企业可以针对自己的需求，合理设置CTA，至于具体如何设置，以及内容怎么写等等，可以参考以下CTA制作手册。

3、通过视频获得视觉效果

据内容营销研究所去年的B2B制造内容营销报告显示，70%的B2B工业企业将视频营销视为一种有效的策略，而且视频的使用量在逐年增长。

这些数据表明，视频不仅仅是一种短暂的潮流，而是B2B工业企业营销策略中不可或缺的一部分，适用于工业买家旅程的各个阶段。优化后的视频可以吸引流量、支持潜在客户的转化、提供操作方法和教程、讲述公司故事，尤其是客户的成功故事，从而在一个可能不太引人注目的行业中展示公司文化。

调查显示，在电子邮件中包含视频链接甚至可以将点击率提高200-300%，只需在主题行中提及“视频”一词，打开率就会显著上升。

至于B2B工业行业可以做哪些视频，可以参考下方图片：

4、  集中B2B企业数据，消除数据孤岛

为了在制造业营销中保持竞争力，需要整合所有接触点的数据。集中数据不仅简化营销工作，还消除了数据孤岛，增强了营销和销售团队的一致性，并促进向潜在客户发送个性化消息。

集中式数据将所有相关信息聚合到可访问的中心，包括客户信息、供应商数据、销售记录等。这有助于：

加强营销和销售协调：提供客户旅程的整体视图，改进潜在客户评分，简化沟通

个性化消息传递：细分和定位受众，提供行为洞察，优化潜在客户培育

此外，集中式数据还允许更精准的市场分析和预测，帮助企业更好地适应市场变化，制定有效的营销策略。通过实时数据分析，企业可以快速响应市场动态，优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

在这里，B2B工业企业可以结合致趣百川营销云各类营销应用，以及常用的分析场景，数据中心为企业提供了预置数据集，可以根据需求在创建图表时选择不同的数据集，从而进行个性化营销。

B2B工业行业营销从来不是易事，也不是一篇简单文章所能够概括的，如果想了解更多，欢迎点击下方海报，免费下载《B2B工业企业获客优化白皮书》，帮助企业更好、更快地建立自己的营销策略~