关于市场团队搭建的话题并不新鲜，几乎每一个B2B企业都曾思考过这样一个问题。虽然过去，致趣百川也讲过很多次B2B企业如何打造一个“能打”的市场部，但我们发现许多企业在实践时还是会遇到很多问题，比如获客VS品宣，到底哪个才是市场部的主要功能？不同规模/行业的企业在搭建市场部时有什么区别？企业如何对不同的岗位进行考核？

为了解决大家的问题，我们把关于B2B企业市场团队搭建的知识，都汇总到了一张大图里，就市场部岗位职责、绩效考核和团队人才模型等问题进行了总结，希望能够帮助企业快速建立一支“能打”市场团队。

01 构建市场团队时要考虑什么

FlexMR的首席营销官Chris Martin曾说：在你开始考虑任何关于未来的营销团队的问题之前，你首先必须了解自己想要做什么。

B2B市场团队的搭建不是单一因素影响的，而是由各种复杂的目标和需求组合而成的，因此在真正勾勒自己企业的市场团队蓝图之前，必须要想清楚自己想要什么。

一般来讲，在搭建之前，要考虑以下几个问题：

a 行业：由于行业属性不同，需要营销营销人员掌握的技能和知识也不尽相同。

b 公司规模：公司规模一定程度上会影响团队的解构。比如较小的企业通常资源有限，需要团队成员身兼数职，而大公司则必须为各种营销工作和职能设立专门的岗位。

c 短期和长期营销策略：营销策略的持续时间决定了团队需要什么类型和多少员工。短期营销策略需要一个擅长即时潜在客户生成、转换和收入增加的团队。另一方面，长期需要品牌战略、内容营销、客户体验等方面的专家。

d 预算：预算决定了团队规模以及可以为某些营销职能承担的专业化水平。有限的预算可能需要一个更精简的团队，员工拥有多才多艺的技能。更大的预算允许您考虑雇用专业人才或与外部机构或自由职业者合作。

02 B2B企业市场部的3种组织结构

根据企业的规模和目标，团队的组织结构会有所不同，但一个合适的市场组织结构不仅能够能够帮助员工了解自己在内部的角色，从事使他们达到各自期待的目标，

同时也可以让企业达到事半功倍的效果

这里，我们按照企业的规模讨论了以下三种常用的组织结构：

（1）小型企业

小型企业很少或者没有大量的营销预算或者客户群体，因此，他们通常可以与营销团队中的一两个人一起度过难关。

营销人员在小型B2B SaaS业务中的主要作用是提高对公司及其产品的认知度，并吸引潜在客户注册。

（2）中型企业

中型 SaaS 公司的客户比小型企业多，并且比小型企业更有能力在营销团队中雇用更多的人，他们还更多地使用外包营销。

这种规模的公司大都使用B2B营销团队结构的混合方法，由每个负责人监督各自部分内容，下面员工都是在每个领域都特定专业知识的人，都专注于各自营销工作的单个方面。

（3）大型企业

大多数公司拥有一支由专家组成的全面营销团队，负责所有关键角色。这种规模的 SaaS 公司中的角色比中小型组织中的角色更具体。

除了基本的组织架构，不同企业的市场规模也不同，具体如何设置市场部人数，大家可以参考下图：

03 如何从0到1，构建一支“能打”的市场部

民齐者强，市场团队也是如此。

“能打”的市场团队，不仅仅是合适的组织架构，更是合理分配的增长团队、恰到好处的绩效指标和完整的晋升规则。

（1）市场部组织

一般来讲，市场部是由产品营销、内容、数字营销、活动和SDR共同组成的，下面我们分别介绍每个岗位的基本职责和内容：

a 产品营销团队：创建产品定位策略，有效地向目标受众传达新功能的价值和好处，然后创建相关物料来指导用户使用产品。

b 内容营销团队：内容营销团队主要通过生产发布有价值的、与目标人群有关的内容来吸引用户下载，它经常涉及搜索引擎优化的功能，例如关键字研究、高质量的反向链接等。对于内容团队来说，利用社交媒体平台来分享和推广其产品也很重要。

c 数字营销团队：他们专门通过SEO策略来帮助企业进行获客，他并分析用户行为、反馈和市场趋势，以确定需要改进的领域，以优化产品。

d 活动营销团队：他们专门通过SEO策略来帮助企业进行获客，他并分析用户行为、反馈和市场趋势，以确定需要改进的领域，以优化产品。

e SDR团队：SDR团队让生产商机和鉴别线索的过程，更加专业化。通过识别未成熟的线索，并交由市场部孵化，从而提高线索的利用率，同时释放销售的生产力，让销售集中精力打单，提升线索转化效果。

（2）各岗位关键绩效指标

KPI是令每个市场负责人最头疼的部分，他们不仅关系到每个团队成员的奖金，而且还关系到后续整体团队的运转。以下是对每个营销团队目标的简要概述：

内容营销

a 物料：每年完成xx篇客户案例，xxx份白皮书，xxx份产品物料，xx篇文章

b 流量：在xx之前文章点击率不低于xx%

c 品牌：打造内容传播矩阵,形成内容合力

d 获客：每月资料下载量不低于xx次，拉新不能低于X个

数字营销

a 网站访客每月增长xxx%

b 通过SEO/SEM获取xx条SQL合格线索

c 网站页面停留时间增加xx

d 每周在致趣百川营销数据库中完善xx个客户的标签和跟进情况

活动团队

a 第xx季度自办xx个线上/线下活动,获取xx报名/注册

b 赞助xx场活动，举办xx场用户聚会，获取xx报名/注册

c 拓展xx个新渠道和合作伙伴，并建立长期合作关系

产品市场

a 确保客户、经销商获得常见产品问题培训

b 完成竞品定位,收集xx家标杆用户的需求，为改版提供依据

c 制作xx份客户案例和行业解决方案，传递产品价值点

（3）市场部人员晋升规则

对于市场部成员的成长，我们分为三个阶段，达成每一部分的目标，即意味着更上一层，具体如何其中标准，可以参考下图：

更多关于B2B市场团队搭建的问题，在这里我们不做过多的赘述，大家可以点击表单，下载完整版脑图，了解更多~