北京爱创科技成立于2004年，在产品溯源这一领域耕耘了近20年，是一家国际领先的追溯数字化解决方案提供商。依靠自主研发的物联网数字技术，为全球医药健康、快消品、工业品等行业客户提供“一物一码”数字化解决方案，通过采集真实、追溯可验证的商品唯一码数据，打通供应链、连接终端，触达消费者，帮企业构建全产业链数字化体系。

笔者有幸近期采访了爱创科技市场总监王静玉和她的团队，深入了解了王总背后如何搭建数字化营销体系和运用数字化营销工具，给爱创科技带来的变化。

从去年开始，科技行业的大环境一直都不太好，很多科技、互联网、软件企业开始过“紧日子”。大多数企业的营销预算受到很大的影响，尤其是部分SaaS企业，过去几年更关心营收和规模的增速，用户数量的增长，但忽略了增长的质量，忽略了企业的人效。以至于高速增长的同时也高速亏损，甚至亏损的增大大于营收的增速。在资本火热的时候，只要有足够快的增速，即使亏损，也可以用下一笔融资来弥补。

经历了去年的市场及资本的降温，越来越多的企业开始意识到成本和人效的问题，从关心增长到关心增长的质量。很多企业开始大幅缩减预算，调低增长预期，减少不必要的开始，砍掉不赚钱的业务。

下游的客户决策也发生了巨大的变化，从以前关注增长和提效，开始把企业花费的决策关注到安全和降本上来。这个时候看不到成效的花费，就很难得到支持和预算。越是可以被量化的花销越能拿到预算。所以企业在花钱采购产品和服务的时候，会反复权衡ROI，确定性变成一个很刚性的需求，花出去的每一分钱都需要有确定性的回报。

王总告诉笔者，当下整体大环境不好，谁都无法避免会受到影响。爱创科技在今年，依然保持增长状态，但增长速度低于预期，部分新业务的开展也会遇到一些挑战。所以她所在的市场部，也会开启“缩紧”：虽然营销预算小幅上涨，但要求市场部产出的SQL要比去年多一倍。这让笔者甚是好奇并深深羡慕：爱创科技的市场部是如何在当下环境，还能小幅提升预算，又如何敢于承担如此有挑战的KPI 。

让我们把时光倒回两年前，爱创科技的王静玉和团队联系到致趣百川，考察数字化营销工具，彼时爱创还是一家一物一码解决方案的厂商，客户都是项目制的，金额比较大，交付周期很长，比较依赖销售去拓展客户，从认识➡️信任➡️挖掘需求➡️解决方案➡️成交的过程，市场的定位较为模糊，更偏重做品牌跟活动执行相关的工作。在考核方面，也没有很明确的KPI指标，市场部一度被定位为情报部门。

但王静玉是不甘心这样的，她从更早前就开始了解数字化的体系搭建和工具，早在5、6年前就跟致趣百川一直保持连接，经常获取致趣百川的营销材料。但王总也说，之所以选择两年前找你们过来聊，主要是有2个原因：1.看到致趣的产品有了很多新的变化和功能，许多是我们感兴趣的；2.我们公司内部的体系和人才也更成熟，早期的团队即使购买工具也很难用起来，公司内部也没有人理解。

从王总的回忆中，我们能感受到她的坚韧，5、6年来一直对数字化营销感兴趣并不断的学习，甚至笔者通过系统后台可以追踪到2017年高达249条行为记录，她学习了大量的资料，看了很多的会议视频。

“其实我们谢总是很支持我和我部门的工作的。”王静玉自豪的说道，“因为谢总是一个很愿意接受新鲜事物的人，但他要相信这个事情不容易，老板对一个花钱的事情投入总是希望能有回报的，而数字营销工具并不能直观的回答这个问题，但谢总还是选择了信任。“企业在不同阶段的关注点是不同的，爱创早期是一个做解决方案的企业，我们公司最重视的是解决方案部门和销售部门，因为早期需要销售去找到行业标杆客户，通过解决方案去拿下项目。每个订单都是项目制的，交付也很重，那个时候是不太关注市场部门的数字化建设的。我们的数字化建设的开端是谢总要求我们自建L2C的流程，公司认为这个事情很重，不太敢轻易下结论去投入。直到销售部门用了salesforce以后，明显开始加快数字化的步伐。谢总认为，我们自己就是用数字化服务客户的，我们自己的数字化也应该是一流的水平。”

刚好有幸笔者也认识许多这样的企业家，他们带领一家公司孤独的前进，既要保持时时学习新兴事物，又要考虑ROI，能选择相信一个未知事物本质是对团队的信任和对团队成长的投入。

“当时有看过其他厂商的产品吗？”“为什么会选择致趣百川呢？”王静玉告诉笔者：“当时也是看过主流的几家厂商，之所以选择致趣，是因为当时爱创的市场团队刚刚开始升级，能力也有很大的成长，但是对如何搭建数字化营销体系还是信心不足的，需要的不仅仅是工具。因为早些年对致趣的营销内容的学习，以及后面致趣团队给予的并不仅仅是产品的解决方案，还有很多体系怎么搭建、团队该怎么配置、流程怎么设置、KPI怎么设立、岗位职责等专业服务，让我们有信心。但更重要的是，我关注致趣5、6年了，看到你们产品上的进步很大。从早期在微信上帮客户运营粉丝、线索到现在全渠道的线索运营体系，我们爱创科技是很多营销触点的，包括官网、微信、销售和各种会议，你们的产品升级是更重要的点。”

“今天虽然我们也不是做的多好，但我们可以有底气的给出业绩数字，不论这个数字好与坏，通过数字化我们开始学会用数字说话，用业绩说话。”王总略带自豪的说起来：“从我们一开始没有任何数字，但今天整个市场部的观念都发生了整体的变化，不在是执行一个个的任务，还是要交出一个个的数字结果”

这两年爱创科技的市场部发生了很多变化，市场部划分了行业线，医药健康、快消、工业品三大行业都有自己的市场人员，根据不同行业来制定行业的市场策略和行业的市场活动落地。除了行业以外，爱创科技还有自己的内容、SDR和数字营销投放的团队，基本上具备了一个完成的市场部的模型，且致趣的营销云和salesforce打通后，从线索➡️MQL➡️SQL➡️salesforce的链路是畅通的。市场不同职能的分工也围绕L2C的流程展开，不同团队负责线索不同阶段的工作，承担对应的指标。

（注：L2C的链路）

在L2C的流程中，很重要的关键点，是销售要配合对市场转出的SQL进行接受和确认。只有经过销售确认的线索才能称之为SQL，但销售往往一开始不配合。

王总告诉我们，她和团队逐步使用很种方法，人工督促，每天的催，耗费了很多精力，让销售及时完成接收。现在他们已经会自觉地接收线索。因为爱创不会因销售自拓、接收线索的不同，而差异化销售的KPI/奖金。销售接收市场线索，不会影响他的奖金。

关于销售接收线索，一般来说一家公司要么销售老大支持，推动销售完成线索接收、转化流程，要么CEO支持，从上至下定制规则。除了人为推动，日常还需要设计一些流程保证销售愿意接收。比如设置线索退回时间，不接受就会退回。其次还要有交叉验证环节，如果A销售不接受，就尽快分给B销售，如果B销售接收了线索就会挂在B销售的名下，这样A销售就不能跟进了。如果线索质量好，就可以避免，销售明明在跟进，但就是不确认接收，如果不确认，可能这个好线索就让别的销售跟进了。一切以系统为准，才能建立起L2C的体系，中间相关部门的负责人都要统一这个意识和规则，才能让流程真的可以落下去。

笔者注：如果自拓和市场分配的线索奖金差异较大，会引发一些舞弊，可能市场部的同学会私下把高质量线索给到销售，让销售自己去CRM建立商机并说是自开发的。

回到今年，王静玉也遇到了自己的挑战：今年上半年爱创的生意或者方向有较大的变化。曾经我们做项目制，今年老板强调，除了公司内部的降本增效之外，最大的改变就是想做SaaS。或许，这也是面临着这种增长的压力，然后要把项目转化成产品化的、标准化的SaaS。

SaaS和项目制软件的营销是有很大的区别，项目制营销，对线索数量的要求没有那么大，市场部做好L2C的环节以及线索培育的工作就很好了。但SaaS不仅仅要求大量的线索，更加需要大量的SQL给到销售去跟进。否则就要招聘很多销售团队自己去找SQL。

面临以上的挑战，王静玉认为主要在2个方面进行突破：1.组建生态伙伴体系，通过生态伙伴上下游的联动，获取更多的线索和SQL；2.加强内容营销体系，通过内容低成本的获取线索并对线索进行培育，持续输出SQL给销售。

内容营销方面，爱创科技更新了官网，把更多的内容触点放在官网上，对官网的访客流量进行收集，并分析内容带来的效果。官网上也多了各种留资表单入口，去统计线索的来源。

此外，爱创科技的服务号也生产了很多方案和白皮书以及各种课程资料。王总说“我们这个行业不像你们营销有很多营销专家和大咖，我们很多时候只能自己创造、承担KOL的角色。”内容方面，除了生产更多更用户互动的内容，还要注意生产更软性更有学习效应的内容，让内容看起来更“中性”，而不是硬广，才能吸引更多潜在目标客户来学习下载。如果太过硬广，可能只有需求比较强的客户才会来，这样受众面就会比较狭窄。

另外，爱创也会积极跟生态合作伙伴共创内容，整合上下游的产品和内容，形成覆盖面更广，价值更高，吸引力更强的内容。

“不管怎样，今年市场部门降本增效是个主流核心话题，爱创科技也是如此，通过更好的内容营销+生态伙伴的活动，可以让市场成本降下来，实现1+1＞2的效果”

“今年的重心还是要把L2C的链路，尤其是MQL的孵化培育指标做得更扎实，我们有5W条历史数据，在现在的大环境下，获取新用户其实是有很大的不确定性，会受到企业成本，客户的预算，行业的景气程度等因素影响。只有不断去强化数字化营销体系，坚持修炼内功，才能在更低的成本下，用更高的人效去完成今年翻倍的任务。我对此很有信心，我们老板也对我们团队很信任很有信心去实现更高的目标。