SDR团队搭建脑图

致趣百川

2022/04/28

SDR,是一个舶来词,英文全称 Sales Development Rep,即商机拓展专员。该职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的B2B企业。

SDR与普通的电销不同。说到电销,大家第一印象就是以成交为目的短平快的电话拜访。而对于B2B企业(或者高客单价企业)来说,从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段,尤其在疫情下,平均成单周期已经拉长到5个月以上,仅靠电话销售的形式收效甚微。

传统的电销就如同原始猎人打猎,这块区域没有猎物就到其他区域去狩猎,仅依靠经验去获取少量猎物,不能规模化。

而SDR更像是机械化的现代农民,不仅有从耕地、播种、施肥、降雨、灭虫、收割的成体系、规模化的生产流程,还可以借助先进技术(MarTech)提升生产效率。

SDR是链接「市场部」与「销售部」的接力棒,负责将市场部的线索进行跟进、孵化,再将符合转出标准的线索转给销售。

一方面,SDR需要和市场部其他职能岗位配合(比如投放、内容、PMM)。每天既要跟进潜在客户,通过挖掘客户需求信息来对客户作线索质量判断,同时了解他们的决策流程,来决定这条线索接下来的跟进方式是给到面销人员拜访跟进还是由SDR继续孵化,或者通过营销自动化工具来做批量跟进。每一条渠道来源的线索都需要把跟进情况反馈给市场部其他职能部门,比如不同关键词吸引来的客户、不同直播内容吸引来的客户、不同产品内容吸引来的客户,都需要在联系完客户以后第一时间将数据反馈给市场部其他职能部门去做复盘对比和优化。

另一方面,SDR与销售团队密切合作,将合格的线索(MQL)交付给销售,安排销售和高意向客户电话或见面,销售拜访客户后判断是否值得跟进(即是否接受为SQL),让销售专注于成单,从而提升销售人员的杠杆率。对于销售跟进反馈不及时的情况及时预警提示,对于销售跟进拜访后判断不接受为SQL的线索进行分类跟进孵化,从而形成营销闭环。

为了更好帮助市场部对营销行为和渠道的效果数据做反馈和优化,以及 SDR团队和市场部的工作目标一致性,SDR团队会放在市场部。而SDR的两个主要考核指标就是MQL(Marketing-Qualified Leads,市场认可线索)和SQL(Sales-Qualified Leads,销售认可线索)。

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